海外推广营销正确做法六大步骤总结

海外推广是一项繁杂的工作,如果你的思路清晰,其中的乐趣其实还是很多的,尤其是当你知道自己的方法是对的时候,做起来就会更有信心。我一直认为外贸网站在做海外推广的时候不适合全部外包给某一家公司去做,因为在国内还没看到有任何一家公司能把下面六项全部做好,适当的把工作流程分解开来,将其中一部分外包出去给适当的人去做可能更好。

1 制定策略

打仗前要制定好策略,否则士兵们毫无章法的去进攻,必大败。在做外贸营销的时候也是这个道理,我们需要制定一套营销策略,需要去定义一下我们的目标客户到底是谁,营销的手段有哪些,是否可以计算出ROI等。可以问问自己下面的问题。

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  • 真正为你产品和服务买单的用户是谁?
  • 你的目标是什么?每天多少流量还是每天多少询盘?
  • 通过什么方法吸引到你的用户?
  • 你的客户一般会通过什么方法和途径寻找你提供的服务和产品?
  • 你打算投资在营销方案上的人力和资金是多少?

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把以上问题回答出来,诚实的写在纸上,继续往下看。

2. 做一个真正的外贸网站

我之前说过99%的外贸建站公司都不合格,我依然保持这个观点,外贸网站可以说是这六步中的重要基石,所有的推广和营销手段都会围绕着一个真正合格的英文外贸网站来展开,所以这步是关键,而很多外贸公司都卡在这步上了,那么后面的工作自然无法展开,很多投入都会成为无用功。最可怕的是很多企业管事的人并没意识到这点。一个合格的网站至少需要包括以下几点:

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  • 明确网站的目标,全站围绕此目标展开
  • 去中国风格,从字体,设计,颜色,排版上符合海外用户的审美
  • 优秀的文案,真正好的文案是能刺激用户完成你目标的,没语法错误那是最起码的。
  • 完美的用户体验,可参考过去文章用户体验(上)用户体验(下)
  • 网站能有一定的转换率,每500个IP如果都没询盘的话,你网站就出问题。
  • 符合搜索引擎优化标准

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3. 获取有效流量

策略有了,网站有了,接下来就是要吸引人流进来,有足够大的有效流量,就一定能产生询盘,产生订单,最终带来现金流,那么获取流量就成了网站建设完毕后最重要的事情,获取流量的方法多种多样,我们主要看适合外贸行业的四大主要方式。

3.1 SEO流量 

这部分大家应该最熟悉,主要分为四个步骤 1 制定主次关键词  2 按关键词优化相应网页  3 定期增加网页内容 4 增加相关外部链接。

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3.2 PPC流量

PPC流量主要指的是付费流量,在这里重点是指Google Adwords的推广流量,网站自身的SEO所能带来的流量和关键词是有限的,使用PPC进行拓展更多的关键词和流量是对SEO的一个很好的补充。

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3.3 企业博客流量

外贸网站本身的内容是有限的,可以介绍的东西也有局限,而企业博客可以增加网站的内容,制造更多的关键词以及收录页面,据统计,有企业博客的外贸网站流量远大过没有企业博客的网站,对于一个运营较好的企业博客来说,能产生超过4倍的询盘,企业博客也是最容易入手的一个环节。

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3.4 社交网络流量

对于英文网站的推广来说,通过社交网络是必不可少的一个渠道,关联你的企业博客和社交网站,积累社交网站的粉丝和圈子,在社交网站上回答用户的问题,对于一些简短的信息,可以通过社交网站来发布,针对外贸B2B和B2C网站,之前都有介绍过一些SNS网站的基础操作,除了下面推荐的阅读外,Facebook, Twitter,Google+,Quora之类的社交网站都可以带来流量。

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4. 提高询盘转换率

前面的三步骤做好了,网站有了流量,下面的问题就是如何把流量变成询盘,否则流量就毫无意义了,那么对于一般的外贸网站来说要想有每天上千上万的流量是不现实的,所以如何把仅有的一些流量最大程度的转变为客户的询盘就非常的重要了,这一步其实还是很复杂的,首先需要对你的流量用户进行细分,毕竟每个来你网站的用户需求不同,所以细分进行相应的营销是关键。

来你网站的用户大致可以分为

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  • 没意识到自己有需求的用户
  • 意识到需求,但没打算解决
  • 意识到需求,打算解决
  • 意识到需求,在对比供应商

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那么你的外贸网站是否可以区分这些用户,是否针对不同需求的用户有相应的Landing Page,是否有明确的Call to action,是否有收集用户的信息呢?至少我看到绝大多数的网站都不具备高转换率的功能,更多的只象一个没有销售人员的展示窗口。

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5. 询盘转换为销售

在互联网上成交的三个步骤不外乎流量-询盘-销售,这其中的环节都很重要,但是对于大多数外贸B2B来说询盘到销售这个环节的时间会比B2C要长很多,毕竟B2B的订单都是按货柜来报价的,所以这中间的客户关系维护,销售技巧和专业水平都是成功的要素,那么从网络营销的方面来看的话,你至少需要做到

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  • 不同阶段的客户是否有不同的话术和营销策略
  • 是否有许可邮件营销维系客户关系
  • 对于有CRM的公司,是否客户资料信息完善和细分
  • 网站上Leads表格是否细分话,提供选择给客户。比如国家区分,产品需求区分

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6 数据分析

数据分析是个很有意思的活儿,但不是每个人都喜欢和数据打交道,如果你是C型性格的人或者你团队中有这类性格的人,那么这项工作交给他们完成应该是很轻松的,你需要知道的数据有Traffic to lead, Leads to Client, Cost Per Lead, Cost Per Client,当你清楚知道这些数据后,你就清楚自己的营销方向了。

同时上面五步中的每个环节都可以列出相应的数据衡量标准,通过这些数据我们可以清晰的知道营销的重点应该放哪里,预算应该放哪里,获得的回报大概有多少,那么这些数据主要是通过Google Analytics统计工具来获得,所以这方面的知识也是所有想做好外贸营销的人需要掌握的。

总结

回过头来看,以上的六个环节很多都需要外贸企业自己去完成的,这种工作是无法替代的,如果单纯的依赖他人去做,最终的效果可想而知,本博会继续围绕这条主线去介绍更多的海外推广技巧和方法,希望对大家有所帮助,同时欢迎您的评论和添加更多我遗漏掉的信息。

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26 条评论

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  1. Lambo says:

    难道我是看到这篇文章的第一人?谢谢华老师的分享!Google Analytics要好好用起来了,昨天我想在公司网站加上twitter和linkedin的关注按钮,可是在后台加上代码后只能显示出字体而看不到图标,这怎么解决呢?我们公司在使用好几个B2B平台,我平时应该花多少时间在这上面,花多少时间在其他渠道的推广上呢?不知道你能否抽时间回答,谢谢了。

  2. Selina says:

    好详细 保存起来周末慢慢看

  3. microsoftkou says:

    学了十几天的wordpress,想问下用wordpress建立自己的sohu网站可以吗。我看到好多企业网站的模板的。不知道效果怎么样

  4. Michaelwang says:

    谢谢Mr hua 的分享,我的问题如下

    我们做了不少的B2B网站,但是大多数还是外贸SOHO或者外贸公司的形式。

    那么

    1.我们的网站是让老外感觉我们是工厂还是外贸公司,哪一个好一点。(现在经济危机,老外更倾向与工厂做生意)

    2. 海外营销走facebook和twitter是很耗费时间的,而且那里面娱乐性的更多一些,精准买家一时半会不好找到,所以是不是注册海外B2B(中国人注册少的)更为好一些,把B2B的流量引导到我们的企业网站

    3. 希望您能再写一些关于B2B网站的文章,网赚终究不是长久之计,B2C一般的SOHO不好做起来,就剩下B2B了。

  5. 继续关注博主,期待下篇博文!

  6. 范晓清 says:

    呵呵,排版非常美观。内容充足。
    内连合理安排,老师好强大。写这篇文章很用心

  7. seo优化 says:

    在不断的学习和进步当中

  8. 牙牙 says:

    非常有用 保存

  9. 定位很重要的,从事外贸的朋友有些一直都在找客户,却没有很好为自己的产品,客户群,市场各方面做一个很好的定位.

  10. 伍德仔 says:

    华老师,请问您有线下的培训课程吗?很想和您多请教一点,我们一直做的是传统的营销渠道,希望您能指点一二。

  11. Alipple says:

    学习了,华老师给了我很多的启发!鼓舞我把自己的B2C网站努力的做大做强~

  12. 确实.目标定位,准确后,将会更有流程与节奏的去落实细节问题.

  13. Mr.hua says:

    谢谢一如既往的支持

  14. 顽石 says:

    mrhua.net加个回到网页顶部的功能吧,每篇文章都如此多精彩评论,有时候还得慢慢拉上去。(当然我知道快捷办法,不是所有人都知道哦~)

  15. Spring says:

    第一次看您的文章,很有感触。。
    做了5年的外贸,突然发现自己是个外贸盲。。。
    会一直关注您。谢谢!

  16. alice says:

    非常感谢MR HUA的知识分享,觉得需要学习的地方太多了,TONGXIE们加油了。。。。。。

  17. Tracy Xie says:

    应该很实用,但是不知道具体如何操作, 有简单明了的操作说明不?

  18. ctramp says:

    我也在摸索中,谢谢华老师的无私分享!

  19. luffy says:

    这么好的文章居然现在才发现,如果一年前我看到了那我说不定收获就会很大了,但有心是不怕迟的。顶一个。

  20. melanie says:

    太棒了,一直都在寻找这方面的信息。就关注MRHUA就够了。


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