在Amazon的天下如何做外贸b2c

美国销售额前十的电子商务公司里,亚马逊Amazon几乎一直蝉联榜首,位居第二的为Ebay。美国电商界有一句话叫 If it has a UPC code, Amazon will beat you!UPC 是商品的条形码,可以想象如果我们的产品和亚马逊重合的话, 这条路一定不好走。而且会越来越难走,但是机会依然是存在的。美国的电子商务交易额占比在8%左右,这个比例很明显还是有足够的上涨空间。10年后也许会超过30%甚至更多都不足为奇。这是什么概念?这种增长会带来多少机会? 有多少是我们能抓住的呢?

刚说美国有8%,中国的数据工信部说到2015年电子商务可以占比到9%,按这算法现在估计4%左右。从传统的零售业变化也可以看出,最近苏宁电器三季报刚刚公布,销售额同比增7%, 如果扣除苏宁在海外市场的收入,净利润同比减41%,企业销售增加,净利润降低是个非常危险的信号, 所以苏宁拼了老命也要和京东拼。就连我家的阿姨都知道在苏宁实体店看货,然后让我夫人代为在网络上购买。从苏宁报表看,苏宁未来应该还会不停的减少门店,和升级为体验店。很多人不看好苏宁易购,我个人也只用过一次易购,但我们还是不能从自己主观的意见来评判易购行不行,毕竟中国的市场实在太大了。易购2012年的营业额会突破100亿,不看数据还真是想不到,京东预计600亿,亚马逊少说也有3000亿吧。从数字上可以看出电子商务的趋势已经是无法逆转了,而无论中国还是美国,在现在这个环境下做不做b2c你只需要问自己一个问题,价格产品唯一性这两点你能提供哪一个?

草根做外贸b2c尽量避免在价格上竞争,在你和Amazon都有的产品情况下,你是不具备价格优势的。但这点倒不是我们国内做外贸的人担忧的,而是老美担忧的多些,很多老美的货还是从美国当地的经销商手中拿到的,这些货往往在亚马逊也都有销售。所以从价格的角度是不太适合做b2c直接销售,当然放线下店铺里搭配服务出售就是另外一回事了。而产品的唯一性是关键,这个大家可以看看美国增长很块的fab.com 他上面的产品你在亚马逊是找不到的,同时具备高品质的特征。再说回国内大部分做外贸b2c的,虽然也满足了产品在亚马逊找不到,但不是都具备了高品质。当然如果品质说的过去,价格也比亚马逊同类产品低很多的情况下,老外还是会选择的,这个情况在以前汇率很好,竞争对手少,价格低廉的情况下就更突出了,08年金融危机更加剧了老美对低价商品产生的兴趣。但这些因素中的很多在今天已经淡化了, 汇率产生了变化,竞争对手增加了,营销方式落伍了,这些都决定了今天已经无法照抄以前的成功模式。

那么今天的方法是什么?你能做到产品的exclusive当然是最好,做不到的话一定要选择一个比较细分的产品线开始,成为这个行业里的专家。这点太重要了,这可以帮你省掉很多的营销成本。这里有个案例,这家公司 http://www.sonicsonline.com/ 专门销售各种清洁器,差不多什么产品都可以清洁,从个人用品到工业用品。如果你去搜索他的产品型号,你会发现在amazon也有卖,但他的价格比amazon还贵,可不是贵一点,是贵很多。这就是做20年专业带来的溢价。所以成为你销售产品的专家,这就是能和价格抗衡的一个武器。同样值得说一下的就是服务,尤其是增值服务,不过大多数外贸人用不到。提供产品增值服务也能得到很高的溢价,比如安装,定期维护,修理等。想象一下你在L.A卖假发,你就提供个每年能免费维护2次这个服务,就可以比在线贵出很多了。

我觉得上面说的还都是比较简单的,如果你在你的行业有个3,5年,想成为专家并不难,你只要解决一个问题就可以了,把你知道的,懂的用正确的方式展现出来。而真正难的,但是更有用的是下面要说的。还是回到fab.com,这个网站给我的感觉就是在学宜家,大家都去过宜家吧,宜家给消费者直接感受到的是创造了购物的体验,但宜家能做这么大,很重要的因素在于他的供应链是彻底的变革了,这个和Zara也很接近都是彻底的改变了传统的商业模式。fab.com 就是在改变传统的消费方式,而放在电子商务上来看,就是商务上的一种变革。真是太多的人注重电子了,找个公司做个网站就能把东西卖出去了吗?Not this time !打心底我觉得今天才起步的年轻人,做b2c难度大过b2b,做b2c难度大过ebay,在国内也是做b2c难度大过淘宝和b2b。这也解释了外贸b2c赚钱的公司比例多,国内b2c烧钱的多,依托淘宝做成功的多,独立做b2c成功的少。

今天写的有点乱,想到哪写哪,一个小博客也像一个小媒体,我不会忽悠我的读者,对于没多少钱烧,又没产品,又不懂网络营销的年轻人来说,不要着急尝试b2c,你至少具备初创资金(省着点花也最少50万),产品(价格和唯一性),技术(营销推广)中的两点才可以上路,其中产品是必须满足的。当然搞个站一个月弄个几十单的不在讨论范围内。

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29 条评论

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  1. lonesome says:

    沙发? 感觉国内网上消费者更看重价格。

  2. garyyip says:

    我猜华老师的意思是,外贸初级者应该寻找一个产品的细分市场去做,做精,把它彻底研究,也是有它的出路,其二就是不应该去急着做B2C,应从B2B开始吧,对于刚接触外贸或者米课的学员来说,望指教,谢谢

  3. sleepybag says:

    太有道理了,刚毕业做了几个B2C 都黄掉了。现在在一家大型外贸B2C公司工作了2年,马上打算再创业,感觉当初太幼稚

  4. Roger says:

    跟着Mrhua 学做电商。

  5. realmny says:

    华老师你好,我们的外贸产品是磁铁(磁性材料),主要客户是欧洲的磁铁批发商或工业制造商,不知道华老师对此类欧洲市场有没了解?谢谢!

  6. haydn says:

    期待华对外贸收款这一块给一篇干货文章, 给广大特别是2012年以来迷茫的在黑暗中摸索的卖家带来一些指导意见。。。
    看到我。。。

  7. amaonee says:

    还在等外贸产品下那篇文章。。。

  8. Grace says:

    谢谢华老师的分享。每次看到您的文章都有醍醐灌顶的感受。我们也想做B2C的,但一直没敢动,就是觉得在产品和模式上考虑的不是很清晰,现在在您的指导下,越来越清晰了。很想说,您是个真正无私的老师,能把这么多经过您的观察和体会总结的经验这么无私的分享跟我们,是我们这些外贸人的幸福。我现在已经把您的博客和课程推荐给了我的所有的做外贸的好朋友,希望他们也能跟我一样有所收益和心得。希望可以看到您更多的分享,谢谢。

  9. 吴小昱 says:

    你好,
    很偶然的机会看到你的博,很偶然地看了下去.
    你得真的是很用心,谢谢你.
    我是在法国混日子的,补充一两个自己的看法,见笑:

    —-草根做外贸b2c尽量避免在价格上竞争,在你和Amazon都有的产品情况下,你是不具备价格优势的。但这点倒不是我们国内做外贸的人担忧的,而是老美担忧的多些,很多老美的货还是从美国当地的经销商手中拿到的,这些货往往在亚马逊也都有销售。所以从价格的角度是不太适合做b2c直接销售,当然放线下店铺里搭配服务出售就是另外一回事了。—-

    从这点引申开去,在国内做外贸的有一条路就是b2b给国外中小批发或者零售商,换句话说帮助他们从amazon分一杯羹。

    —-这家公司 http://www.sonicsonline.com/ 专门销售各种清洁器,差不多什么产品都可以清洁,从个人用品到工业用品。如果你去搜索他的产品型号,你会发现在amazon也有卖,但他的价格比amazon还贵,可不是贵一点,是贵很多—-

    这个案例个人觉得比较适合哪些在国外混混的,对国内的人还是有难度,但是像业内专家发展是非常值得推广的方向,随之而来的就是增值服务。

    见效。

  10. topking says:

    thanks mrhua!! very clear

  11. 庄先生 says:

    您好,我最近也想做个B2C的,但是在服务器选择上不知道选择哪里。因为市场主要是澳大利亚和英国。这样服务器选择在哪里购买比较好。

  12. Jean says:

    华老师您好,

    我是亚马逊的一个新手,我想请问一下要怎样才能提高我店铺的暴光率,提高我的销售量?

  13. Amazon 更注重的质量,同时对于申请在上面开店的比较难,而EBay好申请一点,但上面的价格实在不看好,有的比做内贸B2C还差的!

  14. 阿文 says:

    他们靠联盟吧,讲PS的李涛老师,与华老板长得啥真像啊,视频中看,开始以为同一人呢,,,

  15. Serina says:

    其实在网上买东西我最担心的就是产品质量了······比如说一直想买个单反,可是网上选择那么多,看来看去,就花了眼,不知道怎么才能选择可靠商家了········

  16. Cathy Zhang says:

    Mr Hua,

    我今年自己在做外贸soho,目前是以前积累的客户资源,有稳定订单,但是我想同时再做个平台,更保险些,工作也更充实些。目前还不知道做什么平台好,以前上班时公司是做B2B的,像阿里巴巴和环球资源,做了两三年,感觉很多时候没什么效果,所以我自己想换个平台。昨天刚考虑做Amazon,但是我对于Amazon是个新手,所以刚好在你这里学习一下。看完你的这篇文章,你是不建议年轻人年轻人尝试B2C吗?可是现在真的不知道做什么平台好了。还清指点迷睛,非常感谢。

    • Mr.hua says:

      不好意思,才看到你问题。AMAZON不属于B2C,比较适合你。借用平台来做容易做成,AMZ前期困难点,不过你产品如果真不错,后面会收益。

      • Cathy Zhang says:

        谢谢华老师,好高兴收到您的回复,那我就去弄一个亚马逊账户,希望进展顺利,明年能比今年忙一些充实一些。

  17. zane says:

    关于这个网站www.fab.com我仔细的看了很多个页面,感觉就是产品比较不同而已。他的产品基本上全部都是美国制造或者欧洲制造的,很多还是某些个艺术家的作品。产品的独特性来说,除了FAB自己设计的产品外,其他的产品都是有出处的,很容易就找到原作的公司网站。我对比了一下,发现从价格而言,这个FAB也就是在上面加了几十美元再卖出,大部分都比原厂的贵很多。我真不知道这些美国人到中国来买东西到处比较价格,怎么一到了fab.com这里,就不顾价格了呢?单从价格而言,这个FAB.com是没有优势的。但是可能因为这些产品大部分都是比较小众化的,并非是那种在ebay或者亚马孙上可以搜索出来几页的那种产品,所以消费者也许就懒得去搜索比价了?
    从另外一个角度去思考的话,如果有一个做这些产品的工厂,按图生产,完成这些产品的制作,是否会有同样的销售效果呢?

  18. 风机盘管 says:

    !打心底我觉得今天才起步的年轻人,

  19. remixye says:

    一开始做外贸完全没有从b2c入手aliexpress.com ebay 也是不错的选择。 还有个问题请教华 zencart 跟magento 哪个做seo比较有优势。


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