米课学员:我给老板的一封信——从阿里巴巴国际站走出来

背景:小公司,国内业务10年有余,外贸业务刚刚起步,老板一直以做国内市场的思维,尝试过阿里巴巴,效果不大,从此对网络失去信心……于是我要想办法说服他对我进行支持,我要贯彻米课的N+1体系。

初来咋到,被动选择阿里巴巴国际站

刚来的时候,什么都不懂,之所以做阿里巴巴,无非就是看别人都在做,也就做了阿里巴巴,阿里巴巴国际站是公司外贸业务的开始,也是我做外贸业务最初的主要工作内容与工作平台。当初懵懂,每天就守着阿里巴巴国际站和其他一些免费的外贸平台胡乱发布一些产品信息。期待着有询盘过来。从而转化成订单。

为什么放弃阿里巴巴国际站

至今才明白,当时的格局太小了,想单独靠阿里巴巴和一些免费的B2B平台发布一些信息就能找到客户。现在回想,B2B不会给免费用户太多的权限和展示机会。这些平台也成交过客户,阿里巴巴国际站的客户相比稍微多一些,但是与投入的资金相比,回报率并不高。

阿里巴巴是烧钱的平台,我这样说也许有些武断,但是操作了3年似乎也能说明一些问题。当然还有其他的因素,也许是产品不适合,也许是对平台的规则不够熟悉。也许是资金投入的还不够,只是一个基础会员,那些金品诚企能够获得更多的流量,取得客户的信任。当然,我们不能盲目,盲目的烧钱并不是明智之举,我们还没有充足的准备。阿里巴巴国际站也许已经束缚我们太久,我们需要从这个平台走出来,所以最终选择了放弃。

放弃阿里巴巴之后的思维转变

决定放弃了阿里巴巴,也许刚开始有些束手无策,但从一个圈跳出来我们也会有更开阔的视野,的确,这近一年的时间,我学习了很多,了解了更多外贸知识于客户开发的方法,比如电话营销,搜索引擎营销,许可邮件营销,SNS营销等网络营销,第三方平台B2B,B2C营销,数据分析等……现在发现,只有视野开阔了,才知道怎么把这些方法整合到一起才会发挥较大的作用。

现在了解,阿里巴巴是众多寻找客户方法中的一个点,之前投入那么多时间到上面,现在想想确实有一叶障目的感觉。我们应该了解得更全面一些,然后再决定用什么方法进行开发客户不是。所以我开始了多方面尝试。

我们做了哪些尝试

1. 大量的发邮件:这个方法早就试过,发上百封邮件未必有一个回的,偶尔有回复,有多大几率能够成交。机械的大量发邮件并不是邮件营销,未经许可的邮件大都会被认为是垃圾邮件处理。

2. 打电话:半年来打电话数量也不少,每天电话拒绝率很高,到目前为止,得到几个邮件地址,但发过去也很少有回复,有一个询价的,最终没有成,也只是问问价而已。

究其原因:

第一,语言障碍,由于英语语音也有好多方言,有些根本就无法沟通。这段时间联系的是时差比较小的国家,泰国,马来西亚,印度等,有好些当地口音很重,沟通困难,电话说服他们是不可能了,只好要邮箱,问他们要邮箱有时候记下几个邮件里包含的单词,上网搜一下有的也能搜出来准确的邮箱地址。

第二,说服力差,以前打电话的时间不多,也就没有练习如何说服客户。刚开始直接问他们要采购电话,有的直接挂掉,有的不愿意给,有的会转接到采购部。经过一段时间的锻炼这方面有所加强。当然这个需要时间需要磨练。现在也要得到几个邮箱,国外客户从电话直接搞定比较难,所以只能要邮箱进一步推送一些产品信息。

第三,客户信任度难解决,这也是为什么在多通电话收到邮件地址后,也不回的一个原因。电话营销有待加强锻炼。

3. 速买通平台,刚开始传了几个产品信息,看到在上面传产品流量数据每日攀升,访客数量每天有一二十个,当时的产品数量不到100, 每月成交几个小单。这个相对漂亮的数据告诉我,多传些产品信息到这里一定会有更好的效果,目前产品数量有7.8百,基本上每周都有几个订单。

4. 社交网络平台,以facebook为主,因为facebook是国外比较流行的社交网络,里面入驻和好多潜在客户,我们每天在上面发一些信息,加一些相关客户,近1个月来效果显著,成交了一个订单,询盘数量每周也有几个。

5. 网站建设,与此同时,为了客户更好的了解我们的产品,我们做了第一个网 站,打算把其他平台的流量引过来,上月做了推广尝试,带来一个询盘。

网站推广有没有效果,为什么到现在还没有订单

询盘是怎么来的:曝光量–(转化成)点击量–(转化成)浏览量–转化成)询盘

第一,做了2个关键词,最初关键词排名比较靠后在300多页,经过一段时间的优化,排名提升到60多页,当然很少有人搜索一个词能翻到60页以后去看的,曝光量也就不会太高。只有经过一段时间的优化才能慢慢的提到前3页,曝光量才会高。

第二,第一个网站结构有点乱,内容偏差,转化率也就不会高。所以我们决定做一个全新的网站来使搜索引擎能有更好的收录和更好的客户体验从而提升转化率。(第二个网站的结构相对清晰,对于以后的维护,新的产品信息的添加会更加容易)

为什么说通过网络渠道的方法可行,有何证据

当然,数据还是有明显的攀升。数据告诉我们,这个方法是可行的,加上我们通过其他方法的引流,随着访客数的增加,会产生更多的询盘。一切都会循序渐进,迈向成功,相信通过一段时间的努力,效果远优于速买通,速买通的这些订单的产生,其实在当初看到速买通后台数据变化的那时起就已经大概知道了,不过速卖通注定只会产生一些小单,个人用户多一些。要做企业类的客户在有企业入驻的地方扎根引流,达成成交。

我知道,这个需要投资,所以心里压力也挺大的,开口之前我必须再三斟酌,这个投资到底值不值。万一失败怎么办。说实话,我没有办法保证这个月投入,马上就产生订单,但我敢保证的是,一旦流量上来了,就算停止投资,自然流量将会长久的持续。当然希望这个尝试越早见效越好,这样我就可以早点交差,兑现我的承诺。如果成功,希望用这种方法加大投入,获取更多的回报。

从阿里巴巴国际站这个点走出来,收获到以上这些面。我们与一些同行相比,已经落后了,其实早就有同行这么做了,但是还不晚。他们也是刚刚起步而已。

我们是不是要多方面下手,电话营销,邮件营销,网络营销等同时进行比较好点。

当然,现在只能叫做尝试,之所以尝试的原因还是我看到了数据,看到了希望。

网站推广打算做多久?

这个问题需要考虑,毕竟是需要投资,一定要考虑到收益。我会用我目前对网络推广的效果进行评估,当然能尽快拿到单子是最有力的证明。我每个月会进行一个总结,每个月的花费都做了哪些工作,换来了哪些效果。如果到年底订单没有明显的增加,那继续做无谓的投资也没有必要了,如果效果良好,皆大欢喜,我们找到了新的途径来开展业务,对业绩的增长会起到很大的帮助。

我们损失了什么,得到了什么?

我想,既然老板放权给我让我招2个业务员做帮手,那么,也一定不会拒绝用等同于对一个初来咋到业务员的工资做尝试,新招的员工半年到一年能创造什么,半年到一年后他走人了,是不是损失。但我们为了以后后继有人还要招。还要冒险。如果新的尝试在半年到一年能够成功,至少看到苗头这个事情确定能做,那么,这将意味着我们有了新的途径来开展业务。这也是冒险,但是对比一下,这个是不是值得。

要说的基本就这么多,请老板定夺。

 

本文转载至米问社区,作者@Brian

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