米课学员:借米课、毅冰课程思维“揪回”客户

第一次开贴,难免找不着北,望小伙伴们多多关照。

首先,必须感谢上帝,让我在迷茫中遇到米课。虽比起早批学员们,自己已是落后千万丈,但一点也不觉得遗憾,因为还是被我赶上了这艘“诺亚方舟”。扬帆起航,为时不晚。

PS.: 距离正式开通米课超V至今整整一个月,开贴也为了记录自己的些许经历。但更多用意还是想与一起前行的小伴们分享自己的亲身经历,共交流、共进步。

Case background:
此客人是我先前在阿里巴巴上找到的,这点与其它学员分享的出发点可能不同。因接下来我不是与大家分享如何利用米课所学来找客户,而是借米课思维、毅冰思维来将已有的“所谓客人”开发成功。(ps.: 现公司阿里平台早已停约)

接触米课、领悟毅冰思维(还木报毅冰课,但深读了他的畅销书)、重新谈判,揪回客人。

5月初就在阿里上收到了该客人的询价。各种配合,各种热烈回应,积极递交了报价单。客人好像各方面都比较满意,都已经确定要向我调样了。但!是!变数无处不在!

阿里的询盘模式大伙儿想必都非常清楚,悲催的结果就是,客人经过一系列的比价后,居然回过头来告诉我:“不好意思,别家的价格更低些,又是如何如何滴好些,我不需要从你这边订样品了,我已经决定选择别家了!”

(以下特附客人原始邮件,重点领悟已用红色字幕标注)

当时看到这封邮件的反应,心别提有多哇凉了,愣是盯着显示屏呆看了好几分钟。

 

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接下来差不多一个礼拜,客人果真没再甩我,消失在了网络中,无论我是多么一厢情愿的想与客人发生点什么联系……

这期间的某天下午,想找点东西,上了FOB,突然一条置顶贴横在我眼前,点进去一看,是条关于Mr.Hua创业经历的记载。贴子长得没法找到尽头,必须承认,当时我愣是花了一下午时间像读“史记”般的、屁股不挪的把它给“吃”完了。

这还没完,一个倒退键一按,不知咋滴又冒出个海贴,是关于毅冰开发信深谈的汇总。可想而知,我又无条件的把此贴看到了最后一页。

清楚的记得,当时看完这两贴已是晚上7点多,我仍呆在office,久久没有离开。脑子里不停的交汇着各种信息,各种思维,很乱,很突然,但我很清楚,我似乎能赶紧做点什么了,也许是抓回一些东西。比如:找回这个把我甩开的客人。

于是,我赶紧梳理了思维,开始用全新的模式给这个客人写了封邮件。很遗憾,这封原始邮件我的数据还没调出来,暂时没法与大伙儿分享了,但内容我记得很清楚,大至我是从以下几点入手的:

  • 首先,我明确告诉了客人,我们的样品费是可以在正式下单时100%返还的。(突出优势:从上面的邮件不难看出,客人所说的别家供应商也向他收了样品费及运费,只不过是比我的总体报价便宜些而已。而我是可以退还他样品费的,收取样品费只是在我们建立正式贸易关系前的一种“形式制约”,依长远看,客人他并不会有什么损失。)
  • Show给客人看,他选的这款产品我们已经在行业内卖得有多火。(列出我们的成交案例给他,其中不乏很多大公司。客人既然能选这个产品,我相信他不可能不知道这些大公司的名字。与些同时,这些大公司对产品质量的要求,关是他们的品牌效应,我想客人都不用再怀疑我们供货产品的质量水平。)
  • 提前模拟产品图片,以便给他更多选择方案。(因为根据我的调查,同行生产的该产品就那么一两个颜色,几近同化,无新意。我给它P了个5种色,让客人多重选择,以示我们的资源更丰富。)
  • 明确告诉他我报价的range。(分析我们产品的材质用料。这个是可以谈的,如果客人后续能满足一定的量,那价格方面肯定是能作适当调整的。E.g.: 500pcs=?? 1K=? 2~3K=??等等。)

离开office的那一天,已是晚上10点多。

这样一封用心之作后,我静静的等待着。(似乎想验证着我的所学)果不其然,接下来的局势来了个360度转。“幸福”来得像龙卷风~

 

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看吧,努力、坚持是会有改变的!客人回来了,终于开始“搭理”我了!但这时,我开始有了该有的姿态。故意没有猴急火燎的回客人邮件,而是“假装出差”,来了个美丽的开说。

 

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继这之后就是,该客人先给我甩了个500pcs的试单,就连先前谈的样品都不需要了,让我拍了个照就直接发货了。而且打款都很及时,很到位。

再接下来就是,一个多月后,客人找我定的试单500pcs反馈极好,销售火暴,库存快售謦。立马又甩了个3,000pcs订单给我,开始向我发起催货之势。

 

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很顺其自然的做PI,准备收款,并安排生产。但交易发展到这个阶段,我开始“进攻”了。乘着与客人合作的深入,借着一切可能的机会,开始为深度、扩展销售铺路:随着客人新定的样品,包裹里同时附寄其它款产品,作为“免费礼物”,以“附加值”给到客人。借客人之手,做到间接市场测试,并引导横向购买,我的目的也就达到了。客人能得到我提供的“免费礼物”,自然已是很Happy.

 

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目前随着与该客户一步步的深入合作,让我想到更多的还是接下来的“持续维护”等问题。毕竟能创造循环销售、培养客户忠诚度是一项长期的业务工作。也是业务工作的重中之重。

 

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Conclusion:

  • 米课的精髓就在于它能引导人一种新的思维模式,若能能灵活的学以致用,那威力绝对可以秒杀一大片。一个月的时间,我听了33节课,由此领悟到了一些精神,现将它们运用到实际工作中。现在的结果看来,希望没有在“黄土高坡上”。
  • 坚持!坚持!坚持!思考!思考!思考!领悟!领悟!领悟!执行!执行!执行!(重要事情说三遍)是本人学米课到目前为止感受到最能验证收获的途径。如果没有对米课内容的思考,没有对客人需求的领悟,没有对争取客人的坚持,没有对追踪案例的执行,那根本不没有我这个分享贴。客人老早就黄了,最终也只会是开发客人失败中千篇一律的说词。
  • 重点想分享的其它点已在图上一一标出。

Okay,这是与米课结缘以来分享的第一个case,如果大家觉得此贴还有点意思,或是能给予些许正能量,那就希望自已以后能有更多更多的case与大家一起交流。

虽然走的每一步都很艰辛,但只要能看到改变,就已经说明我们在进步了。大家一起加油!

 

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