Amazon一个自建产品Listing月卖3-6万美金案例分享

今天要跟大家分享的是有关「自建LISTING」,我主张的是把单一产品销量最大化,因为这可省却不少采购和开发产品等所需的时间和资金及人力的投入,又不用做很多产品,一个帐号自建10-20个SKU每月已经能卖上十万美金或以上了,收益较稳定又不用常常转换产品。

SKU都会集中在同一个类别,让消费者感觉够专业,做好一个类别後可用另一个帐号管理新类别的20个新SKU,发展弹性很大。相信大家一定能理解用1千个SKU做10万业绩跟用20个SKU做十万业绩的效率差别吧。另外,现在「跟卖」的盈利周期也实在太短,投资回报率亦不太理想,接着跟大家分享的就是一些常见误区和一个自建产品销量最大化的关键。

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避免误区?

相信大家看过不少分享文章或上过培训教你如何优化LISTING 丶找红人写评丶优化关键词丶站外引流丶站内广告,优化标题等等。但往往就没有一个明确的指标,究竟去到什麽程度才算做好呢?一个产品成为热卖款的关键究竟又是什麽呢? 正当不少人都在聚焦研究怎样优化关键词或站外引流等等的时候,我可以告诉你这些都不是核心来的。其实首先选好品後只要把产品的价格丶规格和质量这三项做好和找红人写一些评就已经很足够。

误区一

首先,前期是不用做站外引流,本文展示的业绩数据全都没有做站外引流的。因为亚马逊是全世界最大的购物平台,自身流量的质素和转化率一定比任何地方的好和稳定,意思就是你花同样时间和功夫,引来100人,肯定是来自亚马逊的会有比较高的转化率。因为上亚马逊搜产品的人绝大部肯定是本来有购买意欲,相反来自Facebook, Twitter等站外流量只是博取他们的冲动来购买,而且站外引流也会产生额外投入和管理的工作,所以焦点应先放在站内的流量,当你能单一产品做到几万业绩,代表站内流量都引得差不多了,再去想站外引流都不怕迟。只要做好站内功夫的话,亚马逊站内的流量已经足够让你一个SKU月卖上数万美金了。

误区二

关键词和标题的偏离或过量堆砌。其实过量和不准确的关键词在产品标题上反会影响亚马逊搜索引擎对该产品的收录,继而影响流量的质素。知道最近为何亚马逊要限制标题字节吗?就是想防止因展示了不准确搜索结果为客户带来不悦体验。所以标题和关键词只须简单而准确就足够,否则明明在卖相机却引来买泳衣的流量,转化率不低才怪。

销量最大化的关键是什麽呢?

首先,想告诉大家多年经验得出在亚马逊上做的每一种优化项目,实际上都有其权重大小之分,我重点想说的就是一个权重较大的部份。当产品的价格丶规格和质量都做好,我们该要做的就是把产品弄到在核心关键词搜索结果的首页内,因为上到首页产品曝光率才会大增,而且核心关键词引来的流量质素是最高,出单量也自然大幅提升,这就是销量最大化的关键。因为不论你产品有多价廉物美,都必须让目标买家搜得到你的产品才会有下单的机会,正如有些人也许没选好符合市场需要的产品丶在产品上没做好丶价格没吸引力,市场需求的规格或功能又跟不上,这情况下就算给你多少流量或打多少广告转化率也不会高的。这其实是显而易见的道理;但很多人把核心放错位置,这当然就事倍而功半了。

找到核心关键词的方法:

一个产品於亚马逊最主要产生订单的核心关键词数量大约是5个,而找出这5个关键词也不是很难的事。当你在亚马逊的搜索框键入关键词时,系统即时提示的关键词就是那产品的核心关键词,只要用这些关键词再搜一下,在结果首2页内如果都能看到同类产品的Bestseller,就可双重确认这些就是核心关键词了。如果你都认为不足够,可以利用Google trend或google adwords的关键字规划工具再三确认。

当产品的核心关键词都做到在搜索结果首页,这时别忘记你的产品在同类产品中要有具竞争力的价格和规格,质量也要做好,这样配合上到首页後产生的大量流量,要做到销量最大化就是近在咫尺的事了,所以该花时间及资源去做好怎样弄上搜索排位首页,以搜索排位作为优先目标才是正确之路,本文展示多款单一产品的业绩数据就是按这方针达成的,当然业绩要做到这个程度还需要一些技巧和细节,希望大家可以先从以上所说的得到一些启发。

不少人问我选品该从何入手,其实整体思路应该在选品前先考虑选什麽类目,
所以先了解清楚各类目的需求和竞争情况对评估投入丶管控资源及如何有效发挥自身优势等是非常重要。 接下来让数据说话好了。

 

附上2015最新美国消费者在各类目产品的消费情况调查。
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橙红色是美国消费者会在网上购买的产品类目

以下是2015年8月最新各大类目排名100位的产品日销量参考(来源:跟大卖家调查和综合分析得出的平均值)

Arts, Crafts and Sewing – (25-30 /天)
Automotive (60-70/天)
Baby – (55-60 /天)
Beauty – (70-80 /天)
Camera and Photo – (60-70 /天)
Cell Phones and Accessories- (80-100 /天)
Clothing – (40-50/天)
Electronics – (70-80 /天)
Home and Kitchen – (100-110 /天)
Health and Personal Care – (90-110 /天)
Home Improvement- (70-80 /天)
Industrial and Scientific – (35-45 /天)
Kitchen and Dining – (70-80 /天)
Office Products – (70-80 /天)
Patio, Lawn and Garden- (60-70 /天)
Pet Supplies – (70-80 /天)
Sports and Outdoors – (70-80 /天)
Shoes – (40-50 /天)
Toys and Games- (70-80 /天)

 

另外,都不少新卖家在苦恼究竟先做美国站丶欧洲站还是日本站好,所以我查了一下,
附上亚马逊各站点最新的流量数据好让大家可以更清楚亚马逊各站点的最新客量情况,有助大家判断主攻那些市场。

当然,除了访客量之外大家也要考虑货币稳定性丶物流成本等因素。
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蓝色是美国站 月访问量是11亿
橙色是英国站 月访问量是1亿3千万

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蓝色是德国站月访问量是1亿8千万
橙色是日本站月访问量是1亿4千万

先说到这里,谢谢大家支持。

(9.10更新)
早前不少人跟我说看过一篇文章说如果只做FBA的话就会流失了63%客户。这里我想补充一下

(以下是部份截图)
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该文章连结: http://bbs.fobshanghai.com/thread-5862922-1-1.html

文中所指 “由於亚马逊FBA仅对Prime会员用户免邮费,对于非Prime买家,FBA会收取比标准邮费更高的邮费,购买放在FBA的商品是十分不划算的,所以如果只做fba的话就会流失这63%客户。”

一开始看好像有点道理,但了解清楚就发现这说法有误区。
首先,我想指出的是,就算买家不是Prime会员,只要买满35美金FBA的产品其实也是免邮费的。

 

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来源:亚马逊官方说明

 

其次我想说的是,根据国际市场研究公司(Statista)的数据显示(见下图),2015年首季美国网购平均订单价值是78美金,这说明亚马逊有一定大比例的订单实际上都超过35美金的,换句话说都是免邮居多,所以不会存在该文所指因买家需付额外邮费而放弃购买你的FBA产品导致大量客户流失的情况。

 

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来源: Statista Inc.

 

总结:

所以亚马逊就算有63%买家是非prime会员绝对不代表这63%的买家就不会买FBA产品的,该文章直接说如果只做FBA就可能流失63%客户,实在没把事实说清楚了,这等号绝不能随意画上的。

如果卖家们因此而投放更多库存在海外仓上,有可能反会影响销情和资金的运转,因为选择FBA方式对产品排名和转化率是有一定作用,加上FBA的方式给消费者带来更大的保障。反过来就算你只做FBA,如果买家看中你的一款FBA产品就算金额没达到可以免邮,根据美国买家网购订单价值平均达78美金的习惯,你更有机会刺激买家在你的店多选其他的产品去凑满35美金去达成免邮费的条件,这种情况是绝对可能发生。

当然,某些情况下使用海外仓确实有其优势,例如较重的产品在使用海外仓都可省下较多的费用,综合各方的资料数据,希望有助大家在FBA与海外仓上有更好的部署。

 

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