【毅冰】从底薪六百的外贸菜鸟到500强采购总监的成长之路

知乎上看到一个问题,做外贸业务员是种什么体验,让我瞬间联想到十多年前的自己,那时我还只是个底薪600元的外贸新人,还没有成为世界500强的采购总监,更还没有出过书。

 

或许在圈外人和局内人眼里,十几年前的我和现在的我,就是典型的“买家秀”和“卖家秀”。

 

卖家秀:高薪厚职,西装革履,顶级写字楼工作,出入高档酒店,出行头等舱,每年多次海外参展和拜访客户,星巴克每天早餐,欧美旅行是家常便饭,谈笑间都是六七位数的订单。

 

买家秀:开发客户像小媳妇,跟工厂谈价格像孙子,跟同事沟通受夹板气,跟老板诉苦被数落嘲笑,每月眼巴巴数着发薪水的日子,三伏天汗流浃背在仓库验货,一年到头或许都见不到几个客户,出国参展那是别人的事,从跟单到打杂,日以继夜的加班,赚着卖面粉的钱,操着卖白粉的心。

 

上面的东西,或许不代表所有,也代表了大部分入行的外贸人。就是外贸行业,可以说是“看上去很美,但是如人饮水,冷暖自知”,喜不喜欢,能不能坚持下去,关键还在于自己。

 

我从“买家秀”的阶段,进入到“卖家秀”的阶段,这一步接近走了十年,这其中有太多太多的挣扎和犹豫,或许只有自己能懂。我不是想渲染这个行业多恐怖,也不是想吹嘘前景多美好,我想说的是,期望越大,或许失望就越大。

 

从大环境看,如今外贸行业老早过了黄金时期,靠低成本和人口红利迅速致富的阶段早已经过去,接下来必然是大浪淘沙,大量的企业都会经历这一次次洗牌。对于业务员,同样是如此,现实就是最好的优胜劣汰法则,能坚持下来的,才能活下来。

 

很多朋友认为,做外贸能赚大钱。这话对,但不全对。

 

从全世界的经验来看,销售的确是迅速致富的一个重要方法。因为大部分行业,都需要长期的积累,然后依靠经验来增加收入。比如会计,比如律师,这些职业都是越来越值钱。但是做销售就不同,可能一个不错的业务员,很勤奋,天资悟性也高,进入的公司也还行,老板也支持,运气还不错,可能第一二年,收入就能达到别人十年的收入,都是有可能的。

 

曾经有一个朋友Joyce,能力上只能说一般,但是运气还不错,毕业后第一份工作就是找了一个小贸易公司做业务员。当初老板给她的薪酬待遇,没记错的话,是1500块底薪,外加利润20%的提成。当然了,作为新人,哪会有什么老客户呢?开发客户也绝对没那么快,需要了解和适应公司和产品,这一定会有一个阶段。所以在一开始,老板会给她几个公司的客户负责跟进,通过跟单来尽快了解和上手工作,然后同时开发业务。

 

做外贸的朋友相信都知道,“跟单”基本上是没有提成或者很少提成的,毕竟客户是老板的,是公司的,你只是跟单而已;只有自己开发的客户,才能有提成,因为这属于从无到有,性质完全不同。

 

所以Joyce从9月份入职,负责跟老板两个美国客户的订单,也同时开发自己的客户。一直到农历过年前,她算了算,自己多少也做了几个小客户,算算提成差不多应该有一万多块。在那个时候,刚毕业的学生,工作半年而已,以那时的物价和薪酬水平,万把块的提成,已经能让很多大学生满意了。

 

但是意外的是,老板结算提成的时候跟Joyce说,我给你跟单的两个美国客户,就算你的客户吧,都算你的提成,再加上你自己开发的,一共13万多,一并结算给你。

 

就是因为这意外之喜,让Joyce能够一份工作做到今天,能够在外贸业务员这条路走到今天。大家觉得,这是个人能力?还是运气?或许两者兼得,但是不可否认的是,外贸业务要做得好,运气的确不可或缺,起点的高低可能也决定了你未来的发展。Joyce因为起点不错,刚工作半年就年薪过10万,第二年就超过了30万,自然会在这个行业里一直做下去,因为机遇不错,因为自己也有兴趣,因为各种各样的原因。

 

所以如果你问我,外贸业务员是一种什么样的工作体验?我想用这个案例告诉你,机会永远存在,有的时候,突然好运撞倒你头上,把你砸晕,也是完全可能的。

 

那如果说,对于大部分朋友,不具备这样的运气的,应该怎么做呢?其实说起来也就是一个思路,靠自己,靠你的价值给自己赢得一切。既然都说了,是做外贸业务员,那价值在哪里?目标在哪里?可以提炼几个要点说清楚。

 

第一,让客户喜欢你。

第二,让老板赏识你。

第三,让工厂配合你。

第四,让同事羡慕你。

第五,让同行模仿你。

 

那这些东西,说说容易,其实涉及到方方面面的东西,可以理解为一个整体的塑造和思维的打造,也就是一个业务员的“核心竞争力”。可以理解为,你必须有你特别强的地方,由事实来支撑,以点带面。

 

有些朋友特别擅长跟客户打交道,能唬得老外一愣一愣的,乖乖把订单下过来,以此来带动供应商的配合,把业绩做好,这是一条路。有些朋友特别能跟工厂打交道,酒桌上觥筹交错之间,能跟老板和采购都混成铁杆,价格和交货期和付款方式都得到了最大的支持,谈客户自然游刃有余,报价、打样、出货,什么都没问题,这也是一条路。有些朋友可能英文一般,跟工厂打交道能力也一般,但是他可能属于“技术流”,专业的问题特别能钻研,只要跟客人接触,总能通过对产品的专业而征服客户,这还是一条路。有些朋友可能什么都一般,但是为人豪爽,囊中也不怎么羞涩,客人有什么要求都全力满足,打样寄样全部免费,客人来访全程接待,好吃好喝好玩伺候着(美女就算了),客人觉得你够朋友,很多生意愿意给你做,这依然是一条路。

 

所以我的理解是,条条大路通罗马,不管你是trading也好,是manufacturer也好,都应该找准自己的定位,针对性去开发合适的客人

二八定律永远存在,任何行业,任何产品,都是少部分人做得风生水起,大部分人都是陪跑的。如果要成为少数派,就要让自己与众不同

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