【料神】贸易公司该不该伪装成工厂?(深度分析)

Sam,你好!

想请教一个问题,前东家的客户在我离职后还继续联系我,说想多找一家供应商,问我现在的公司能否做或者能否介绍厂家给他。

我回答我们可以做,但我还有些顾虑:

1)客户要找的是厂家,而我是贸易公司(自己注册开的公司,才3个月)。

2)我跟客户认识挺久的了,但是没合作过。之前是我们公司别的同事的客户,后来合作得不太愉快,同事也没怎么跟客户合作了。客户是香港的,会经常来看工厂。

3)我要一口答应说可以做吗?害怕到时客户来工厂看时发现其实我们只是贸易公司,感觉我们不诚信,没兴趣合作了。

4)同时因为公司才创立,跟合作的工厂关系还没达到很紧密的程度,因此也担心合作的工厂会不会想办法撬客户。工厂的老板人挺精明,对他个人的信誉还不太了解。

综上:主要是担心客户是香港的,如果是国外的我可能就不会有什么顾虑了。请问您对此类情况有什么看法呢?

 


 

我对诚信的看法

 

做生意是需要诚信,但是每个人对诚信可能都会有不同的理解。有些情况下我会建议不跟客户说实话,有些情况下却不如说实话,这要看情况。

我理解的外贸中的诚信并非在于跟客户是说真话还是假话,而是我可以坦然看着客户的眼睛,告诉客户你的订单我没有以次充好,我卖给你等值的货。我履行任何我承诺过的话。我对得起你,我对得起这份工作。

 

实话还是隐瞒

 

回归这个问题,我觉得,越熟的客户,越来中国便利的客户,越没有必要去隐瞒了。

关系比较熟,又是香港的客人,每个月都要来好几趟,那么信息其实是很容易获取的。

而且客户也不是傻子,跑一两趟什么情况应该也就知道了。

即使你隐瞒得了一两次,客户和工厂两方面接触久了以后,那层纸可能总会有一方想捅破的。

如果你能想办法跟工厂做利益捆绑,成为利益共同体,那么你怎么说都行,你说工厂就是你家开的都没问题。但是,如果关系没有到那一步,该怎么说就怎么说。

有些客户你就算前期编得再完美,配合度和价值观没有和谐统一的愚蠢工厂总会漏出各种马脚,犯出各种你预料不到的低级错误,反而让客户对你印象一落千丈。

另外,不单是工厂了,如果你处理得不小心,自己也会犯错误。

客户可能随便问问,洗手间在哪?你一脸懵逼,连洗手间都指不出在什么地方,你还怎么演?

更别说仓库,样品间在哪,机器日产量多少这些问题了。

有很多地方你都可能露馅,尤其是你才创业几个月,跟合作的工厂配合度可能还不高的情况下。

即使你用工厂门口挂牌等表面工作的方式来充当自己跟工厂是一体,客户也可以拍一下工厂大门,手机上记录一下GPS定位点,下次再自己杀过来。

综合分析一下,这件事情的发展有两种可能:

 

第一种可能

 

你跟客户说你们是贸易公司,如果客户接受了,说只要你能提供更好的价格和质量,我也愿意跟你们合作,多一个供应商总是好的。

那么你就直说,然后看看价格和质量客户是否能接受下来。

这种情况下,你作为 middleman 其实压力也是挺大的,非常需要合作工厂的支持,特别是价格支持,才有可能跟客户合作起来。

价格实在难做,利润没什么空间的情况下,如果你还想跟客户合作,还不如想想是否以代理采购的方式来合作。

你就不如直接问客户,是否可以帮你代理采购?然后好好想想:

  • 我在这个行业中足够专业吗?
  • 我为什么适合帮客户做相关产品的代理采购?
  • 我能提供什么有价值的服务?
  • 这些价值为什么重要?
  • 我为什么能做好这些?

强化你在其中能起到的作用。我觉得香港很多商人是普遍认同代理佣金的,他们做生意其实更聪明。

只要你能从中产生价值,那么这中间的报酬也是应得的。如果客户愿意,你们再详谈。

 

第二种可能

 

你跟客户说了你是贸易公司,而客户只是希望你介绍给他工厂,而且并不需要你做任何 middleman 的工作。

比如,客户表明:我的意思是能不能介绍一些工厂,我们直接合作的?

客户表露这个意图,相当于客户只是利用你和他的关系,让你能不能帮他找找其他工厂。

如果客户是让你纯介绍工厂,你就直接把工厂介绍过去也没什么。虽然你和客户已经认识好几年,但你毕竟没有跟他做生意好几年,不是么?

你有客户必须依赖你的方面吗?客户的动机也可能只是借助你了解一下多认识一个供应商。

你自己也说了,现在合作的这个工厂的老板很精明。有舍,有得。你自己衡量看看。

放开一个客户也不一定就是坏事,或许你费尽心思想把客户变成自己的,最后发现还是徒劳。

 

时刻清楚自己的目标客户在哪里

 

不要把所有精力和希望都放在偶然性销售的客户身上。

业务想要做好,一靠积累,二靠运气。有些人积累了很多年,总之在走弯路和老路,于是越走越迷茫。

我们应该先找好方向,做好市场调查分析,做好潜在客户定位,然后全力以赴坚持下去。

 

想起我曾经的老供应商

 

我以前有个老供应商A,有一次在无法给我做货的时候,介绍了另外一个更好的供应商B给我,而供应商B帮我拿下了欧洲数一数二的大客户。

我联系供应商B的老板的时候,他还有点不相信A的老板会让我联系他们。他说A可以把我的订单外发给其他外协工厂做加工。但是供应商A的老板没有这么做。

后来我一直很感激供应商A,他们开新厂工人缺单子,正好我有一批以前因为价格做不起来的客户,我都没怎么赚钱跟客户报很低的价格争取订单,帮他们新厂度过了起初几个月的困难期。

现在供应商A已经又开了两个新厂,规模扩大了六七倍,也成为了我的主力战略合作供应商。

所以我觉得做生意看诚信,看胸怀,也看长久。

今天眼前吃点亏或许后面又加倍回报了。

 


上面这个案例非常典型,尤其是刚开始soho朋友,经常会面对客户看厂的问题。借此文给大家一些启发。

PS: 我总觉得,在职业生涯的长远来看,某个时候的选择会在将来带给你一些意外的结果。

 

一点疑惑

“Sam,我记得以前你写老鸟之路里面说,客户回了开发信,问是外贸公司还是工厂,你说回复说是工厂。这跟你这里说的是否冲突呢?”

具体情况具体分析,采取的方式也不会完全一样。

如果是发开发信,客户邮件回复询问你是工厂还是外贸公司,我则建议回复是工厂,并且及时抛出有力的销售资料。这其实和这篇文章要表达的思想并不矛盾,因为情况不同。

唯一不变的是:这类问题都是从博弈出发。

 

“中正的价值观”

“有些朋友可能会受到一些思想观念的影响,提倡要做一个诚实的人,跟客户说真话。毕竟谎话总有露馅的时候,到时候可能会失去客户对你的信任。”

我认为这种想法也没有错,可能符合多数人的价值观,甚至说 — 道德观。但我个人并不欣赏这种“中正的价值观”,因为它太过于死板。

我信奉“铜钱”理论。铜钱外圆内方,其实很像销售人员的性格写照,或者说更像是做人的原则。

对外,我们与客户接触和洽谈时要“圆”,这里的“圆”并非是一味的“圆滑”,而更多应该体现的是情商,与人沟通的能力,读取和分析信息的能力,获取信任的能力等。

对内,我们内心要有做人做事的原则,要“方寸”不乱。不违背良知,不恶意欺诈。时刻谦虚谨慎,坚持信念,不断努力进取。真诚积极地帮助客户,力求实现双赢。

其实这两点并不矛盾。

和很多提倡中正价值观的外贸高手相比,我或许算是有点另类吧。我喜欢通过各种方式去了解和分析客户,通过邮件和电话接触,有目的地去获取信息,做出自己的决策和判断。

  • 客户在供应链的什么位置?
  • 客户手上有哪些资源?
  • 客户的主要销售渠道?
  • 客户的进口行为活跃度?
  • 客户现有的供应商是什么实力?
  • 客户在意的到底是什么?

通过一些分析综合考虑,再决定如实告知还是有修饰地告知?

 

销售不是答题机

 

有些时候,客户抛出一些问题,甚至你可以不回应。千万别把客户的问题当成国家领导问话。

客户邮件里问一些明显不利的问题,你可以不正面回复,甚至也可以当作没看见而不回答,别傻乎乎往坑里跳。

谁规定客户问的每个问题都一定要回答?

 

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  1. 翻墙方法 says:

    进来看看、感谢分享

  2. Noodles Jin says:

    感谢分享


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