【料神】原材料价格走势凶猛,你是否应对得当?

“铜在吼,铝在叫,锌在笑,锡在跳,IC在呱呱叫,橡胶在咆哮,铜价铝价万丈高,生铁价格更是嗖嗖跳,运费也在往上飘,塑胶原价格发高烧,纸箱也跟着凑热闹!”

这不,前些时候看到网络上的这个改编《黄河大唱》,禁不住惨然一笑。原材料价格暴涨引起的恐慌,大概掩盖了这一年人民币对美金贬值带来的狂喜,甚至已经让人失去了对新年假期的期待了。

 

近期,随着原材料价格,物流成本和人力成本等的上涨,各个企业的成本负担愈发加重。产品是否涨价也成为厂商关注的热门话题。有些生产厂家已经明确提出涨价,但是作为外贸商的我们要处理涨价问题可就纠了。

那么究竟是哪些原因造成了目前原材料价格暴涨的原因?

 

1. 国家政策

因为国家淘汰落后产能和过剩产能,造纸,电力和炼铁等16个业,陆续关闭不合格的工厂,具体的标 准并不可知,政府报告中说是完成了目标任务,不过看这交管监控室的监控台似乎关的还不够多。

一者因为产能迅速减少,供不应求导致原材料价格上涨, 二者也是之前大多数作坊式企业成本低廉,在 个市场的价格竞争中拉低了平均价格,以至于这前后的巨大差异。

虽然说淘汰这些不合格产能,对于产业组合的未来发展是有的,但是目前而言,这样的市场变动给国内大多数产业都造成了很大的冲击。

SAP, 绒毛浆,非织造布均在今年迎来了大幅度的价格上涨。其中非织造布的价格从六月份到现在增福接近60%,几乎到了有钱买不到货的境况。另外非织造布的另一种原料PP也在疯狂价,几乎出现断货。

 

2. 国际石油减产争议

自六月到十一月OPEC会议讨论限制各国原油产量,消息放出在短期内造成了原油价格一定幅度的上涨,但是期间由于各国依然没有达成协议,这一轮石油价格仍处于震荡中,至于未来形势尚不分明。

可以断言,一旦国际对石油减产达成协议,原油价格必然会再度上涨。

但是就目前情势来看,俄罗斯和美国的新石油预产计划仍在量,而中东各国对此协议处于观望和犹豫中,未来一年原油价格应该会维持在一个低水平状态。

 

3. 劳动力成本上涨

2016虽然全国最低工资标准提高的比较多,就合肥而言,就从原先的1260元/月调高至1520元/月。

但是由于人口的急剧老年化,劳动人口稀缺尤其廉价劳动力少,这样用工荒造成了各个企业争相提高劳动待遇以留住工人。

但是沿海及珠江三角洲的用工荒往往来自高昂的生活成本和不成比例的工薪政策,大量劳动人口回撤到内陆,这些地区的企业留不住人,没有足够人手达到预定产能,间接的提高了劳动成本。

 

4. 包装费用上涨

由于木浆,草浆价格上涨,造纸企业的整顿,小作坊被关,仅仅国内几家大型企业支撑全国的原材料需求几乎不可能,价格高居不下自然不难理解。

其中瓦楞纸价格几乎上涨100%,什么概念?就是原本5块一个普通五层纸箱,原材料占成本50%-70%,即仅仅因为原材料成本的上涨,就需要7.5-8.5元,更不用说还有别的成本。

 

5. 物流费用上涨

《超限运输车辆行驶公路管理规定》自9月21日实施后,物流行业开始提高收费标准,致使商品物流成本上涨。但是由于国际原油价格一直低迷,目前的物流费用涨幅尚在可承担范围内。时至年下,大量货物提前出货,正常的运费上涨也还算合理。

 

对于中小型厂家来说,尤其那些产品走的是大路货,低端廉价,没有差异化的企业说,这次涨价潮很可能造成其中一批就此倒闭。这些产品竞争激烈,产品利润也只有10%到15%,原材料价格这样一涨,所有利润空间几乎没有了。

我相信说到这,很多外贸业务员会出声反驳:“我原材料上涨,我就跟客人说原材料涨价了呗?总不能自己吃亏的。再说市场都是看涨不看跌的,有什么好怕的。”

不错,市场是有这个趋势,买涨不买跌。

当价格上涨的时候,买家会希望能降低成本,提前购买。但是价格一旦下跌,就会观望,希望能够以更低价格来购入货物。然而你要知道,国际价格成本调整往往要比国内晚上一个季度。

以国内原材料价格暴涨的趋势,恐怕很难撑过这三个月。如果企业原本资本实力不够,产品单一低廉,利润空间少,是不能够利用谨慎的调价策略参与到市场竞争中。

什么意思呢?就是,如果不调价,公司资本无法维持运转,如果调价,其他实力较为雄厚的企业选择维稳价格的时候,客户可能就跑了。毕竟这个市场的信息透明度令企业难以保证留住客户。所以在调价中也必须有一定的策略。

对于产品有绝对竞争优势的公司自然不必担心,毕竟即使涨价,买家可能也无法另寻其他供应商,并且,由于产品有不小的利润空间,待到国际价格呈现上涨趋势时再调价不迟。

可是想必国内高精尖技术产品产业并不多,贴牌生产,来样加工,劳动密集型产业占比较多。所以大多数业务都会面临这样两难的境地。

那么到底调还是不调?怎么调?有没有别的方式来规避这种材料涨跌的风险呢?

我们先回想一下平时我们怎么向客户提出提价的。

是不是有人会直接写邮件给客户,告知原材料上涨,最多再将原材料价格增长趋势图给客户,以证明原材料价格增长的事实。

这样粗暴直接的方式,结果可能有这几种,

 

最好的结果就是,客户勉强答应,但是心理会有所不舒服,如果有合适的供应商可能会考虑换供应商, 即便其他供应商价格也在涨。
另外一种,由于客户其他供应商还未提出涨价,而国际价格也尚未调整,客户会对原材料价格增长的事实有所怀疑,以其他理由取消订单。
最后一种,就是客户不同意涨价,展开价格谈判的拉锯战,一旦拉锯战的时间长了,可能会直接影响最终订单的下达。

 

就人的普遍心理来说,对于突如其来的变故,人们常常会接受那些已经有心理准备的变故。涨价也一样,用的就是急事缓办给个心理准备期。

就像天朝要出个什么政策,比如延迟退休,先放一波消息出来,吐槽的,咒骂的,一边倒的反对声音,群情鼎沸,再出来几个专家安抚一下,别激动,别激动,目前还不会延迟,还在做研究,不过呢对比国际其他国家,我们退休年龄确实早了。

再弄些媒体写写文章,采访采访人家俞老弥坚的动人故事,等反对声浪没那么大的时候,隔几天放点小消息要延了,反正问主管部门,人家笑而不答,等到所有人觉得可能这事得完,只能顺其自然的时候,主管部门出面发布真实政策,延!这个时候已经不会有人跳出来咒骂反对了。

 

回到正题,我们的涨价时机,一般来自于两种方式,一种是被动,一种主动。

 

一,被动涨价,分步完成涨价

被动涨价,一般是客人订单意向下来,跟工厂确认价格的时候才接到工厂通知说,我得涨价了,才纠结怎么给客人涨价。通常这个时候,时间比较紧迫,不给客人涨价,可能得亏本,而且没有那么长时间慢慢给客户加价。

客人下单周期业务心里应该有数,一个订单意向下来到订单敲定中间有多长时间,订单中的产品哪些利润高,哪些利润低都应该清楚。这样我们就可以这么做:

 


1.接到订单意向的时候,先跟工厂谈妥价格,并要求针对这一单在客户确认订单这段时间不能够再做调整。

2.给客户一份邮件做这样几件事,

—陈述原材料涨价的事实,但是为了给客户一个充足的市场反应时间,你决定不按涨价后的价格给客户

—询问是否可以将某些产品的数量加上去(利润高的)理由嘛可以说是为了减少平均损耗,大家都知道,产品数量越多,产品质量也趋于稳定,废品了,损耗都会相对减少。
—那些利润比较低的产品,可以根据实际情况做调整,如果产品数量少,并不会影响整体订单利润的时候可以不调价,会影响整个利润值的时候,适当涨价。由于占比不高,这种部分涨价,客户一般会接受。

3.在订单敲定之后,要随时给客人更新价格上涨的情况,让客人在其终端客户那里可以先做到调价准备,这样在下一单订单中自然可以顺利涨价,将利润补回来。

 


有的业务说我客户一个订单就一个产品,我不涨价我就吃不了兜着走了。

我相信,无论客户还是自己,都会预留一定的利润空间,所以在利润和保本中间有点,这个点就看你对客人的销售有多少了解,在告知实情时,你可以选择适当提价到保本位置,或者以交期过长等其他理由劝客户减少数量以减低损失。在按照上述方式在下一笔订单中将利润赚回。

在这时候很忌讳的一点,就是业务口头上说,做生意有亏有赢,不可能笔笔都是赚钱的,但是真到实际运用中总是不愿意承担一点点损失。这样纠结于单笔订单利润不顾及客户心理接受度,自然无法谈什么维护了。

 

二,主动涨价,提前预告,给足心理和市场准备期

我们在之前的文章就已经说过,要随时关注各方市场,掌握市场动态。跟客户也要做好沟通,让彼此对市场都有一个了解。这样不仅仅在涨价前就已经给客户时间做好心理准备,和市场准备,而且在本质上说这也是一种附加值服务。

主动的将价格趋势告知客户,比起被动价,时间跨度够长,客人如果有订单在手,也能根据情况及时安排下去,将成本控制在最低处。在原材料刚开始涨的时候就将订单都下给供应商,让供应商可以提前以较低的价格备料,这样在未来原材料一直暴涨的这段时间,客户仍能以较低价格购买货物,而终端市场那边,却可以随市场调整价格,增加更多的利润空间。

而作为供应商这端利润依然可以维持在较高的点。即便需要涨些价格,客户也会很乐意接受。

当然这点需要对各个供应商的库存容量把握得当,如果原材料仓库不够,就难以实施。毕竟原材料如果储存不当,便会影响产品质量,甚至于成为废料。

 

okay,对于原材料暴涨的话题就聊这些吧,希望2017大家可以赚的盆满钵满!

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