【毅冰】不懂如何和客户商量佣金?答应我,好好研究这篇文章

“佣金”这个概念存在于各行各业,外贸也是如此。它不适合”见光“,不方便直接提出,但也不是没有一点方式方法可以借鉴。

所以今天,我想和大家聊一聊这个敏感而又无法忽略的话题。

关于佣金,我一直坚持的原则是:不主动提,但进行暗示和引导,然后根据对方的想法和反馈,再针对性谈。

 

 

一、针对小职员:

 

面对不同职位的人,我们应该有不同的处理方法。

如果对方是小职员,我们可以这样做:

 

比如说,我联系的一个客户,上海采购办的员工只是merchandiser。我也会吃饭送礼,私底下沟通,都会有。

我可能会从一个“客人”的故事说起,比如正好聊到,有个德国客户,buyer被公司炒了,原因就是拿工厂的钱,被工厂捅出来,被公司知道了。

然后我就会“感慨”一下,这个buyer真心不够专业的,胆子太肥,居然敢直接问工厂要钱,风险太大了。聪明一点的,自然是先下单给德国进口商。然后呢,大家是德国人,私底下好沟通,德国进口商再转单香港贸易公司或者内地的贸易公司,再转工厂。

这样的话,工厂出了问题,货有问题,贸易公司可以大义凛然要求索赔,因为贸易公司没有问工厂要佣金什么的,自然无须顾忌。

 

第一种结果:

 

如果她一听这种故事,立刻正义凛然,义愤填膺,说这个行业就是被这类蛀虫搞坏的,太可恶了,我最讨厌就是这种buyer什么什么的。

那我就可以基本判断,她可能不是这条船上的人,那就暂时停止这个话题,以后再换别的故事来试探。

 

第二种结果:

如果她回复,是啊,有些人就是很傻的,太容易相信人,太贪婪……那我就能判断,起码她有那么点意向。

 

然后呢,既然是公事,而且是面对面,往往会给我很多信息。比如她们的包装要求,她们会找哪个公司做inspection,需不需要验厂等。

这些都是可以当面了解的。因为她是merchandiser,她是公司员工,当然比我这个供应商了解她们公司。

又回到所谓的暗佣问题了,接下来就不适合当面谈了,避免让别人尴尬,或者下不来台等等。

然后当面,我只会跟她说,放心,我一定全力配合,我这边今天无论如何就会把价格算出来,然后准备好样品,只要你有需要,尽管开口,我一套给你寄到上海office,一套直接寄你们美国总部。放心,所有费用都是我们承担,不会让你为难。

晚上我到8点以后,确认她下班了,给她手机打电话和她说,抱歉打扰,我这边刚刚把价格核算出来,打算今晚就做好详细的报价单发她邮箱。但是发之前,还想再跟她确认一下,有没有什么细节是我没有考虑到的?

她可能说,没有了,也就是测试、验货、验厂,还有PLI,其他了,算准确就行。

然后我就说,嗯,明白,这些东西我都考虑到了,我这边核算出来,我们可以做的最低价,是25.75美元,你看,我这个价格具体是怎么报比较合适?需不需要加一些安全利润上去?

然后她可能说,要么你适当留一点?也可能说,我觉得差不多吧,已经把费用考虑进去,就这样报吧。

然后我继续试探我就会更加直接一点,好的,那我马上去做报价单,要不就根据我们其他客人的常规操作,你私人这边,我给你留5%,你看差不多么?

我不问要还是不要,我提出一个数字,暗示这是常规,大家都这么做,然后我问的是多少的问题,给她的选择答案就是,太多了,或者太少了,或者差不多了。

所以要掌握好度。

 

 

二、针对采购办的老大或是高管:

 

如果谈的人是上海采购办的老大,或者高管,那就是另外一套手法。

 

1、第一步:就是给足那位高层的面子。

 

很简单,找机会去他们公司,一定要去公司,然后带些礼物过去,不需要多贵重,比如很多巧克力啊,糕点什么的,千把块可能就能买很多,然后他公司所有员工都送到。

然后,在他员工面前对他特别恭敬,然后他就会觉得超有面子。

注意,是在他员工面前,给足他面子。

这一步,是争取他的好感,觉得我会做人。

然后可以吹捧,随便找点事情,当着他员工面:“哎呀,当时全靠你提点啊,否则那个订单,我们吊卡全做错,整批订单就全完蛋了”。“那我在公司也混不下去了,所以什么话都不说了,非常感激”。

就是不管你怎么编,就是要找出他提点或者帮助过你的事情,然后呢,小事情要说得好像救了你性命那样重要。

另一方面呢,当着他员工面,邀请他们公司吃年夜饭。

比如我会说,要不我去洲际定自助餐,大家一起聚聚?

可能他会拒绝,但是不管接受还是拒绝,在他员工那里,他这个采购办首代可是长足了面子,供应商都跑上来,请全公司吃饭,还不是首代人脉够强。员工就会这么想。

然后他拒绝,我再来一个话题,那要不这样,下个月喜来登做德国啤酒节活动,你们公司要不一起参加,到时大家一起聊聊?

不管接受拒绝,都不重要。至少我第一步办到了,就是在他员工面前,给足他面子。

 

2、第二步:直接给钱,肯定不行。直接送重礼,对方也不见得收。那就要曲线,可以从给他孩子准备礼物,或者给他女朋友或是太太准备礼物。

 

其实思维方式一样,也是给足他面子。

比如我会送一个适中的礼物,比如知道他有孩子,可能孩子3岁,我会准备一件moncler羽绒服,3岁孩子穿的,可能六千块人民币,看他怎么反应。

这个东西,他是很难拒绝的,他可能会说,哎呀,太贵重了,不行,我不能收。

那我就会说,我不是给你的,是给孩子的,你总不好意思代你孩子做决定吧?要不带你孩子出来,让孩子决定。

如果他带着moncler童装回去给孩子,如果他带着爱马仕丝巾回去给太太,是不是觉得有面子?开开玩笑,可能就过去了。

好,这些事情都做完了,我们来好好谈谈,具体生意上,报价拿捏的问题,和利益分配的问题了。

私底下怎么谈?

这个就简单了,我是公司高管,他也是公司高管,当然是两个人私下场合,比如吃顿怀石料理,或者法餐,聊聊报价控制在什么价位上比较合适,他们总部可以接受。

聊聊他们现成供应商的采购价多少,我们如果也按照这个价格执行,能维持咱们共同多少利润。

聊聊他们总部那边采购主管的性格,怎么做可以考虑把很多项目转过来。

有没有其他利润不错的新项目,咱们一起好好赚一笔。

 

 

另外:中间商要的佣金比例高,不怕,羊毛出在羊身上。就怕客户不要。

上一篇:
下一篇:
分享到
              
Author:MRHUA (Mr.Hua's Google+)
版权属于: 米课外贸培训
版权所有,转载时必须以链接形式注明作者和原始出处及本声明。


如果你喜欢Mr.Hua的文章和视频教程,强烈建议订阅我们的半月刊(请使用常用信箱):
This entry was posted in 毅冰.

发表评论

电子邮件地址不会被公开。 必填项已用 * 标注

*

您可以使用这些 HTML 标签和属性: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>


Warning: in_array() [function.in-array]: Wrong datatype for second argument in /home/mrhuanetcmzrph4u0a8nmept/wwwroot/wp-includes/class.wp-dependencies.php on line 213