老华买房系列(1)二手房利润藏在谈判里

打算连载一个买房系列,把我买过的十余套物业故事说一说,里面有一些技巧和思路在买二手房的过程中可以起到作用,同样可以借鉴到商业谈判当中,其实在我看来这些东西都是相同的。

大家知道我提出的三元策略,即实业创造现金流-低风险证券投资-房地产沉淀财富,所谓知易行难,但这套法则用好了就会产生裂变,有不少还不错的创业者因为三元体系不健全,最终结果并不乐观,当然关于三元的东西不是这篇重点,让我们先来一个小案例作为这个系列的开胃菜。

这套物业虽小,但过程很有意思,大量的谈判技巧,可以说谈判本身带来的兴奋和满足感远大于房屋升值。

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房屋基本信息:

 房屋面积:90平

位置:南京河西某高端物业

2016年购入价:330万含车位

2018年市场价: 580万含车位

投资回报率:196% (按实际投入首付金额算)

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买房只要有钱谁都会,在2015年开始买的没有不赚钱的,也别说老华不够意思,我开始疯狂买房的时候就录制了老华带你飞系列当年看这个系列又执行的人今天应该都爽翻了。

发现房源:

这套房源是通过中介发现的,业主的这套房子是出租给一对夫妻,他们刚有孩子所以看房时间很不稳定,租客也不希望打扰他们正常生活,所以这套房子挂出来一周之内还没给人成功看过,这是一个非常好的信号,二手房交易如果充分曝光就很难有被低估的可能,所以要么你就抢在第一个去看,去谈,去下定,要么你就抢在房源挂牌之前就能阻止;这套房子首先符合了上市一周因租客的特殊情况导致无人成功看过,这是我最喜欢的情况之一,于是我火速联系中介安排,任

何时间都可以去看,运气也比较好,租客第二天中午就可以让我去看了。

 

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其实也没什么好看的,就是走个过场,中国买房和国外不太一样,二手房没人找验房师,所以看不看其实差不多,但这个过场必须要走,否则房东会觉得你很急,你很想要买,结果就肯定是被宰(说到这,我一个朋友有套房子他不急着卖,就挂了一个8万的单价,但当时市场价只有7万,结果真有人前面踏空了几轮,心态很差,房子都不要看直接找我朋友签,买房的人以为表现的不要看房就买对方会感谢他,会认为他诚心,实际上狗屁了,房子都不看你就买不宰你对不起天地良心)

买房过程:

看完房后,感觉非常不错,30层左右的高度,窗外就是长江和南京眼,我和中介说,那你约房东晚上聊下,我有兴趣。

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晚上来到中介办公室,一位中年男性已经坐那了,简单沟通发现信息 :

1)他们买房原因是因为购买了一处新房,总价很高,需要卖掉这套房子降低杠杆,这套房子他们于2009年购入,目前已经升值一倍

 2)这位男子对买卖房产这些一窍不通 

3)他的爱人没来,当天她在出差,未能出席,看状况做主的应该是他爱人。

可以说这三点信息也是非常利于我的谈判,这说明他们卖房有强烈刚需,他们的谈判中最懂的那个人没出席,而和我谈的是最不懂的。

于是我和他拉了拉家常之后开始直入主题,由于他的报价是325万不含车位,我上来就开了个300万,其实这刀还是挺狠的,因为当时是牛市,一般都是让个2,3万意思下,我这一刀直接砍了快25万,主要目的是判断他到底有多不懂,对方说要问一下他老婆,我也很吃惊,因为我以为他会说’绝对不可能’,能问至少说明他不在乎!

不出预料,她老婆回绝了,有了这个范围我就心里有数了,我的预期是310左右应该可以谈下来,于是又和他各种拉家常,他自己说315万可以卖给我,他可以做主。我说各让一步310万吧,于是他又出门电话了他老婆商量,这次有点久,我觉得有戏,回来他说OKAY!

之后我赶紧刷了30万押金,其实本来想多刷的,被中介拦住了,现在分析下当时那套如果有多位买家看房,房子可以卖到330-340不含车位的,可以看出房子不被充分曝光的代价在这个case是值20-30万,所以大家要卖房一定要最大可能曝光自己的房源。

当然故事最精彩的地方还没开始….

突如其来的涨价

房子买完后,房价就开始涨了,而且涨的很迅猛,一周后其他中介报出同样房子成交340万,之后就是一天一个价,350万,355万,360万,365万都有成交… 这,这可不是好事对于我来说,因为我的房子还没过户,这个时候那位女业主已经回来了,我能理解她,她心里一定不舒服,她在业主群天天看别人卖的比她高,还有这么多好心群友说她卖亏了,她的心里一定在纠结,终于中介电话我了,中介说:华总,客户说现在房子涨了,想和你商量下能否加一点钱,或者后面两年租金给她;我一口回绝了,我说按合同办事呀。

但我内心能感受到这事没完,因为对方心结没解,果然两天后中介又电话我了:华总,你看今晚有空吗?X总和她老公想约你聊一聊。我思考了几秒说:好吧,就今晚。挂下电话我知道鸿门宴来了,这个事情也必须做一个了解,对方肯定是想让我再加钱弥补他们的损失,的确房价就在两周里涨了快50万,后面还不知道是什么情况,我得思考一个对策,一个皆大欢喜的对策。

可能没经历过2016年那波牛市的人不理解,其实当时二手房的反悔率是非常高的,’吃亏’的卖家们总想从中自己错误决策中薅点羊毛回来以求心理平衡,很多卖家会制造各种麻烦,大多数买家也都不得不妥协,因为耗不起,如果不完成交易最后一直拖着可能错失了其他买房机会,所以中介最头疼的就是处理这种情况,买家多数最终也只能以多交钱来息事宁人。

赴会鸿门宴 ⚡️⛈

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很快我理清了思路,也做了一些调研工作,摸清楚了对方的具体情况,我的思路很简单,就是’一分钱也不让’,当然这可不是你喊喊口号就能做到的,我的策略是先弄清对方要涨价的根本原因是什么!

你也许会说对方觉得卖亏了呀所以要涨价。对!没错,但也不全对,根据我的调查我觉得对方不缺钱,双方都是高收入家庭,事业也非常出色,女方是某大型公司的职业经理人,物业很多;

为什么这样一个人也试图违约,答案就是心里不爽了,这种不爽不是缺钱不爽,是一种短期的心里不平衡,我可以治!

进了中介的小黑屋,中介开始做一些无意义的调解,我怼了中介两句,心里想你们几个到底站在谁一边的,别在这帮我倒忙!其中一中介翻我一个白眼,嘴角嘀咕两句。

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对方终于开口:华总,我们不是要违约,我们就是想和你商量下能否加一点,毕竟房子最近涨了这么多

我:对不起,X总,我不能让,我想一分钱我也不回让,因为我让你多少,你都会觉得自己吃亏了,我花钱办坏事,这事我不干。

对方:不会,你能让一些就好。

我好奇的问了句:那您想让多少?(我只是想看看她说的一点是多少)

对方:就按之前我报的价格吧

我:X总,那就是20万左右,我还是不能让您,毕竟我们有合同,还是要按合同走,您自己好像也是XX集团总经理,这个您比我懂,合同规定违约的话赔偿押金2倍就是60万,如果您觉得卖后悔了,我也愿意接受60万放弃这套房子。

对方:那你看能让多少吧?

我:X总,这么说吧,您才买的那套房子我两在一栋楼,我住您楼上,您在XX集团工作,我朋友的朋友您也认识,以前好像是您合伙人,说实在的为了这20万您违约我觉得太掉价了,这个圈子这么小,给别人知道了损失更大,再说我们也算邻居以后,楼上楼下以后见面也尴尬不是吗?

我觉得您就是要心理安慰,真的,我给你20万你还觉得少,如果房子未来涨到500万呢,你这关不过,以后更痛苦;而且如果房子跌了呢?我来找您要20万补偿,您换位思考下,您能答应我吗?

对方:……. 深思中……

我:X总,我觉得您最好的选择就是按合同走,焉知非福呢?

对方:好吧,华总,那您看这样行吗,首付您能多给我15%吗?这个钱我想早点拿到可以投资。

我:这个没问题,我也愿意提供方便,X总,能战胜自己不容易,恭喜你!

X总:那谢谢你了。

于是我和中介送业主二人离去,看着女主和男主的背影,男主似乎想牵着女主,女主有意把距离拉开,我鼻子有点酸,但这就是生意场,这就是现实,这就是合约,我们的选择我们都要为此负责。

两二货中介站在我旁边,竖起大拇指说 “华总,您是我从业以来看到的第一个没加钱能从这小黑屋走出来的,太牛逼了!

事后发展:

X总这套物业的确卖亏了,但是她收此教训大改风格,从原来的卖房降杠杆,到疯狂买房模式,由于她的人脉关系,她买到了很多稀缺物业,2017年有一日早上,我正在茅厕坐着闭目养神,X总一条微信发来:“华总,还是要感谢你,房子卖给你后我也开始加速投资,买了XX楼盘和XX楼盘,目前已经把亏给你的钱赚回来了,我觉得我们是双赢!”

正如我所说的焉知非福,2017年X总又投资多套物业,保守估计盈利千万,我想如果没有我的一击,X总可能至今还很保守,今天回头看X总一定也觉得当年她的决定是正确的,看到X总越来越好,真心为她高心。

X总和我的故事在南京很多小圈子都知道,倒不是我说的,而是X总经常和一些人说华总真厉害,当年我。。。。,哈哈,弄的我倒是很尴尬。

最后总结:

二手房买卖是我很喜欢的一种交易,比新房有趣,可能源于我读书时候就交易过上百台二手车积累下来的谈判能力,这个故事希望大家不是看完就看完了,无论你是买方还是卖方,正确的谈判都可以为你带来丰富的利润。

我遇到的这位卖家综合素质较高,如果遇到素质差的,这套思路就不能照搬了,极端的人用特殊的方法,核心还是找到问题根源,在此基础上去拆解破招,没有一行是简单的,买二手房也不例外。

‼️补充一条重要信息:这房子业主和中介签的是独家代理,这种协议很坑爹,让这个房子其他中介无法带客人来看房,签独家卖房的基本都是菜鸟。

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