过去几年外贸B2B平台如雨后春笋般的冒了出来, 外贸行业的人最关心的是哪个B2B网站效果最好，最适合自己做，毕竟这类平台都收费不菲。然而免费的B2B网站平台的效果往往不尽人意，除了能留下点信息，增加个简单的外部链接外，更多的结果是失望。可以想象外贸业务员苦恼的对老板说‘我已经把公司信息和产品发布在所有的免费平台了，可是依然没有询盘’。殊不知老板的心中也是很没底只好硬着头皮说‘继续发，坚持下去一定会有询盘来的’。
也许真的有一天询盘来了,可你算过吗？一个员工的平均年薪是3万5，如果一年只给你带来10个询盘,你平均在每个询盘上支付了3500元人民币，这还只是询盘，不是成交，这样的投资回报率自然是难以启齿。不难发现大多数人对免费的B2B平台并没有太多的热情,至少这不是一笔划算的买卖。要了解外贸B2B平台的效果如何，我们必须要清楚他的模式和原理。
阿里巴巴不等于外贸电子商务
听起来像句废话，但是在外贸这个圈子里，的确有一大批人认为做外贸就是阿里巴巴这个平台，也只知道这个b2b平台。这自然是alibaba成功的地方，同时也出现了很早就能理解阿里巴巴国际站只是做外贸的手段之一，而非全部的人。如果说做加入了阿里的诚信通成员你赚了很多，那么把它作为外贸营销手段之一的人更是赚的盆满钵满了。
阿里巴巴在08年把Gold Supplier的年费降低到19800元人民币，降幅高达60%，这一举措促使会员人数从原有的3万激增到10万，而导致阿里如此大的动作的核心问题是阿里的会员转换率已经在从05年开始持续下降，阿里的市场占有率在此之前一直保持在12％以下(即可统计的出口企业中有高达12％的人选择了阿里）如果你在08年后加入阿里，一定能够感觉到阿里并不如想像中的好做了。
阿里巴巴平台的增长问题
阿里的领导们不是白痴，明知价格降低会带来负面的效果，也会招来很多不和谐的用户(如后卫哲事件）为什么还要降低价格呢？其最主要的原来是阿里的gold member conversion rate一直在下降(即新增付费会员除以新注册会员人数）公司毛利率也在下降，相信大家都知道被爱因斯坦称位人类8大奇迹之一的复利，公司也如此，如果一个公司能保持在每年利润增长25％的幅度，要不了几十年就可以富甲一方，笑傲江湖了。股神巴菲特的年化投资回报率也只在20%出头而已,可见复利的威力。那么阿里巴巴在上市不久就无法保持一个稳定的增长率，其带来的后果是股价暴跌，投资人集体看淡。是的，阿里是个伟大的公司，马云也是个伟大的领袖，只不过在阿里上市的时候，就已经占据了巨大的外贸出口市场，可增长的空间也被限制住了。
这就是为什么在阿里广招收费会员后，立即推出关键词排名的增值服务，池子里的鱼多了，再撒网布局新的盈利点，和谷歌ppc竞价不同的是，阿里采用的是一口价买断某关键词排名，anyway，从阿里的股价中不难看出这一系列的举措对阿里的财报有所帮助，却未能改变实质性的问题，在08年10月阿里从3元的价格一路上涨到09年9月的22元。但在09年至今又回落到目前的7.6元。股价是反映预期的，更重要的是股价反映的是阿里巴巴国际站的会员收入预期，而绝非会员效果预期。
外贸b2b平台效果到底如何？
外贸b2b平台发展到今天已经被细分了，满足各种客户的需求，各种行业的需求，但我肯定的是他们的日子都不好过，未来的日子更难过，目前主流的外贸平台有：
- 环球资源 Globalsources 老牌b2b网站了，线上线下一起进攻，个人比较喜欢
- 中国制造网 Made-in-China 南京本土的老牌企业了，报表非常漂亮，询盘质量相对不错
- Tradekey中东的公司，效果一般，价格也一般，能算‘性价比’ok吧
- Worldoftrade 也是tradekey的老员工另起炉灶，最明显的seo做的如出一辙，最近官司缠身。
- ECVV 按效果付费，按询盘付费，统计起来倒是方便。
外贸b2b网站模式
外贸b2b平台到底是如何把老外吸引进来的呢？ 看看下图
海外用户首先是在谷歌输入想找的产品，然后阿里巴巴的商家出现在了搜索引擎前列，海外买家点击进入阿里巴巴。这是目前大部分的b2b运作的核心，tradekey就是利用了强大的seo战略异军突起，但是这样的方式在未来一定会被效果淡化，不是因为海外买家学的互联网水平提高了（他们本身就已经很普及了）而是我们中国的外贸企业更注重建立独立的营销平台，多渠道的去进行推广，更多的有效的推广手段也在不停的冒出来，在国外买家搜索产品的时候，搜索结果里不再只有阿里巴巴一家了。
模式就会省略成 buyer-google-supplier甚至是buyer-sns-supplier, buyer-video-supplier等一系列的变化。所以外贸b2b平台的效果应该用投资回报率来衡量，b2b的网站最终会被取代，就如同网络取代了传统纸媒，但是纸媒却不会灭绝一般。换个思路去看待阿里巴巴，环球资源，中国制造网这些平台，根据自己产品情况去选择才是最明智的。
google的supplier directory 已经启动，虽然还在研发和测试期，但会对B2B，外贸行业产生不小的影响，看看后续他们会怎么操作。
视角很独特
老师分析得非常到位，我也来谈谈B2B平台的看法。
1 B2B平台到现在为止，我认为还是很值得投资的一个外贸渠道，原因有三。一是因为流量大，好比自己的店开在热闹的市场里面，人多自然机会多。二是性价比比较高，老师上面的博客已经分析过了。三是需求对应供给，意思是起码在b2b上面看的人一般都有采购意愿，不同于邮件营销，开发信过去，人家看不看心里都没有底。
2 B2B也许是个不错的手段，但是也必须自己好好的经营。我在tradekey上面有个经验，上面付费做了银牌会员，只是上传了一些产品信息，接着就没有理它了，也没有一个询盘。到今年快要到期的时候，发现询盘猛增。后来发现我的账户上面增加了很多的sell offer（tradekey的一个功能），估计是tradekey的客服帮我添加上去的。所以无论什么平台，都需要自己好好经营才会有效果。
3 B2B的选择是个很重要的问题，需要考察一些重要的指标，也让我有个清晰的了解（^_^做个小广告），好的平台也不见得做什么产品都有效果。
你写的很好，很真实，谢谢你的分享
你说的很实在，确实是这样，很多人都说B2B越来越不好做了，是的，竞争太大了。
但是B2B到底有没有用呢？像你说的，毕竟网站的流量很大，买家那么多，效果再不好，也是有询盘的..
至于平台的选择，流量、知名度只是基础，其核心还要看你所属行业、所想开发市场跟这个平台是否对口..
以及自己的推广预算、人员配置等..
最早开始做的时候,是通过alibaba平台发询盘获得的客户.06年加入到alibaba中国供应商,当时促销最低价也要40000. 投入以后就发现,投错了. 原因是:
ali供应商的年费不通,最低几万,高的几十万. 有点类似于百度竞价.或者现在的taobao.谁给的钱多,谁才能排前面.所以,如果投入小的话,基本上询盘很少.效果就不用说了.
07年的时候,接触到adwords.用adwords推广.虽然也不太懂什么adwords优化.基本都用广泛匹配,内容网络,搜索网络不分. 系列,分组做的都不是很好.白花了许多钱,但是效果还是很不错的.
想想扔给alibaba的4万多.如果当时投入到adwords上. 那结果可就不一样了.
突然顿悟,alibaba实际上就是一个搜索引擎,把google搜索的浏览买到alibaba,然后alibaba再以高额的价格卖给中国供应商. 卖的实在是暴利中的暴利呀.怪不得alibaba刚上市的时候,那业绩是杠杠的.
供应商也不都是傻子,就算傻也不能一直傻下去吧.所以续签率不高. ali为了业绩的延续,招收大量的销售,同时降低年费.这就发生了阿里巴巴和3000大盗的故事. 大盗的事情,我想他们领导层是知道的.马云,卫哲应该心里都是很清楚的.只是假装不知道吧. 扯远了.
世道变了. 现在推广要从多方下手. 现在的B2B已经慢慢的发展成B2C了. 小额贸易,不可忽视.
你的解释很透彻，能顿悟，必定经历过
alibaba实际上就是一个搜索引擎,把google搜索的浏览买到alibaba,然后alibaba再以高额的价格卖给中国供应商. 卖的实在是暴利中的暴利呀.怪不得alibaba刚上市的时候,那业绩是杠杠的.
—– 这位兄弟，你说的太深入了！
阿里巴巴是N多的ad费用，这个是可以通过第三方品查到。
Read more: http://www.mrhua.net/2011/12/wai-mao-b2b-ping-tai/#ixzz2an3LPUKG
阿里巴巴的确是这样的。他们大量招收销售员，拼命向工厂老板游说，宣传，作出口通。刚开始是说的天花乱坠，不管你以后生意如何。先拖你下水。其实马云这个作法，真不是帮了中国的中小企业，是帮了那些老外。中国的中小企业在这上拼价格，因为同行太多，老外一搜是上十页，甚至上百页的相同产品的供应商，他怎么不可能去比价呢？ 更何况可以群发询价。结果是老外就可以在这上拼命压价了，可以拿到最低价格。这上面接的订单没可能有高利润的。除非是在这上培养的客户，其以后研发的新产品。
crystal说的前部分我个人也是比较认同，中间部分说到“alibaba实际上就是一个搜索引擎”，以及后部分说“B2B慢慢发展成B2C”这两点我不是完全认可。
阿里巴巴、中国制造网等B2B平台的流量，会有比较大的一部分来自搜索引擎、但不是完全，其本身发展了近20年，买家积累也是数百、千万的。包括其他渠道引进的买家资源。
B2B是B2B、B2C是B2C，当然不免有一些B2B企业因会员数量太大、自身流量不够等原因，不得不引进一些中小买家来作为流量补给。导致有些B2B平台现在的情况比较尴尬，小买家太多，客户抱怨，但如果连这些小买家都没有，客户的抱怨声就更大了。所以，选择平台还是要多多了解和对比，找一个最适合自己企业的。
我们公司今年刚刚开始做外贸，投了阿里的普通会员，没有投入其他任何增值服务。现在做了快一年都没有在阿里上接到单，业务员分析这其中的原因很多，但是很大的部分是阿里上同行的价格竞争很大，一开始没有以价格取胜就基本over了。MIC和环球的销售都有来电推销他们的平台，可是我对他们的平台都没了解很清楚，所以不敢轻易给boss推荐。现在boss打算续费ali，我表示忧虑。不知道华老师有什么高见帮忙。我们做的产品是不锈钢原材料的，产品单一，只做冷轧的卷板。
B2B效果一直在下降，这是趋势，关键是要找到合适自己公司产品的营销渠道，这是个长期工作
找到适合的营销渠道，这个实在是个大课题。现在公司搞出口还是依靠B2B，以外我就自己google搜索一些邮箱，然后写开发信，也在B2B上找客户的公司名字然后搜索该公司信息的。这个还不算你说的许可营销，而是像你说的是碰运气的销售。目前还想不到更好的办法
你的推广方式好旧啊。新的营销方法一个都没用。想是想不到好办法的。还是先上网搜索网络营销方面的先学习学习。估计对你有帮助。
是非常旧的推广方式，累得半死还没效果。网络营销方面的知识，是指哪些方面。网上一堆堆的，我都晕了
例举一些网络营销方式给我，我慢慢学，选择几个来搞
你这人好懒。要学会主动学习。网络营销方法。你自己找吧。实在懒得说了。先教你怎么用google吧。打开google主页，输入网络营销方法，点击搜索。答案都在里面。先去学学再交流吧。
是要多探讨。我一外贸新手，有想过先找免费的外贸平台。可是看现在这情形，真的很难。希望出现好的网络营销方法。
环球广贸的贸易通不知道你了解过没有，做的是独立电商的推广。直接覆盖到谷歌，雅虎等搜索引擎上面。
问题是环球广贸这种效果如何呢？？
我也听他们的业务员介绍过，不晓得效果如何！
我很认同您的看法，做机械制造行业肯定是中国制造网很有优势，选择B2B平台是要结合自身的产品与推广力度才能做好。
本人自觉对电子商务的了解很少，不知道华老师有没有什么网上的课程或者文章推荐我去学的？必须是最基本的开始学起。你觉得外贸业务员应该学习哪些电子商务的知识，您就给我推荐吧！谢谢！
先从看博客文章开始吧，明年会有针对外贸的系统课程
你基本的一些博客文章都看了一下，感觉还是得有个平台让自己去搞，毕竟自己的能力还不能去做什么建站。就你说的销售渠道，你认为有哪些呢
接触阿里4年时间，其它B2B仅仅是了解，如果说2009到2013是量的累积的话，2013年12月之后是质的飞跃，非常感谢Mr.Hua, 看你的每篇文章都会有不同的收获，第一遍是分类看，现在是分时间看，第二遍，虽然知道得有点晚，不过也许有前4年的累积才能更好的掌握这里的新知识，真的觉得自己是块干海绵，就像才从学校出来一样！ 在阿里的一个视频培训里认识你的，个人觉得这是从阿里得到的最大回报。。。呵呵！Mr.hua，祝你的越飞越高！
华老师 观望您的帖子很久，跟这位哥们情况一样，期待你有适合新手的系统课程！
马云的英文名字是Jack啊。。。太 太 太 不吉利了。。。。不说了。
华哥专业啊写个人博客都这么专业厉害哇
如果是做一些竞争相对不激烈的产品，做B2B还是很有好处的，像ali, mic和tk，他们都会优化产品和推广自己网站里面的selling list，有一些热门产品他们甚至会做google adwords,我们可以从这些过来的流量拿到一些询盘。并且在这些B2B平台做多点长尾词，排位上去也容易
什么是长尾词？
这个。。。你的问题就是长尾关键词
是的，长尾词设置，差异化竞争也很重要。
如果热门词竞争激烈的话，不妨设置一些长尾词、排名靠前、询盘转化率也高。
不过关于长尾词的设置要注意：你是你以为的长尾词就是买家会用的长尾词，很多我们写的很规范的词买家不用，具体怎么设置可以联系各个平台的工作人员，他们都有数据供大家参考..
我们是做大型设备的，现在在做GOOGLE ADWORDS 和 ADSENSE，不知道ADSENSE为什么大家没有提到呢？
刚接触到电子商务这一块的。不过我是在广州做敦煌网的。期待互相探讨学习！290973345
看了这个博客，有很多感慨，也想跟大家分享分享。
我是个老外贸，也很早就接触了阿里巴巴，我们公司是阿里巴巴的10年供应商，是跟阿里巴巴年龄差不多的公司。但说实在的，真正接触和了解电子商务是今年的事。
我们那个时候，因为早什么也不懂，就是发个信息就有人来问下，而且在2000年左右，是闭着眼睛也能找到客户，而且我们参加各种展览也比较多，所以没有把网上这个当回事。一直把阿里当作了一个作广告的地方，所以我们也没有买过其他的平台，而在阿里巴巴上也没下什么大的功夫，就这么混迹了很多年，也顶了个电子商务的名头，其实到今天为止，都还是菜鸟一只。
说出来大家笑话，我看华老师的博客开始，才知道原来电子商务到底是个啥东西，需要恶补了，马上报了他的课程，因为我觉得如果再跟不上时代，真的要被淘汰了。但上了几堂课，觉得很多听不懂的，所以现在是把华老师每一个博客都看一遍，当然，到现在还没看三分之一，但我努力看，有的觉得没有理解透彻的，已经看了几遍了。话扯远了，说b2b的平台，我这一年多，花了一定的功夫研究和学习，觉得b2b的平台的确是在走下坡的，但这个是一个不能放弃和轻视的平台，如果刚开始作外贸，没有实力去参展，没有更多的资金去作更大的推广，平台还是一个很好的工具，但绝对不是唯一的。
外贸表面上看是在冰冻期，但危险和机会是兄弟，找到出口，就能绝处逢生。 而我觉得华老师的课程特别好，就是个及时雨，除了掌握平台，各种可以作为对产品和公司推广的网络手段都是得到寻盘的关键。全面开花才能立于不败。
现在作生意，就是要用心。我们作外贸的都比较懒惰，特别是作b2b的人。如果我们用作淘宝的那种认真和专业来作b2b的客户，并利用那么多的方法来实现销售，做成功是不难的。电子商务的本质是什么，不管是架设在什么样的平台上，其本质都是商务，而现在商务的精华和根本，就是我们对客人的理解和关心，那么最重要的就是客户体验。所以不管用什么平台，从这个角度出发，用华老师教的方法，大家一定可以成功。
我是华老师的新学员，对电子商务真的不懂，在这里班门弄斧，就是一些感慨，欢迎大家指正。
说的非常好 加油
大家觉得敦煌网怎么样？
个人认为“垂直B2B外贸平台”才是王道！
垂直B2B虽然没有综合B2B的流量，但流量很纯净，很有针对性，况且垂直具有综合B2B不具备的专业性，特别是工业品，一个不能筛分具体型号和规格的综合性B2B网站是很难让求购商用最少的时间来获取自己想要的产品信息的；
垂直B2B同时又要比企业B2B的流量大，我是指在普遍的情况下，而且求购商在选择产品时，肯定想多看几家，比较比较，这样产品集中的地方正是他们想要的地方。
当然需要指出的时，垂直B2B需要不断跟着行业发展，需要时加入在线交易等功能，不过这些都是在分析行业的真正需求后才动手的。如果大家都紧跟行业发展，不断创新发展的同时，垂直B2B行业网站是很好的选择！
也许真的有一天询盘来了,可你算过吗？一个员工的平均年薪是3万5，如果一年只给你带来10个询盘,你平均在每个询盘上支付了3500元人民币，这还只是询盘，不是成交，这样的投资回报率自然是难以启齿。 —- 汗 汗 汗
阿里平台39800 ，平均下来，一个询盘多少钱？
很可惜今年才QQ群上看到别聊起华老师。但是如果在B2B能有一个比较大的成交客人的话，成本机会就会出来的。
老师说的观点很对，把外贸推广的发展历程总结的很到位，很佩服！以后会多关注你的！
我们一个团队在实践行业性外贸B2B，先从塑料模具行业开始再到塑料机械行业，再到包装行业。我们专注于复杂采购等不合适于B2C标准采购的行业入手。
有人反馈比ALI效果还好的也有。我们坚持行业外贸B2B向社区化、本地导购化、行业数据与实际市场同步化、个人外贸员博客与开发邮件专业化的发展趋势。
希望各位3P2M产业圈的外贸大V们前往iMould.com 试用。
听君一席话，胜读十年书
我也是有同样的困惑，我现在计划一个人做外贸soho，有做了一个自己的网站，但现在做了好几个月了，也没有收到询盘，发开发信也很难得到回复，所以还是想在起步阶段先找一个收费合理，适合手机充电器，配件的b2B平台，但不知道如何选择，大家有推荐的吗？
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从去年开始了解米课，给同是南京的企业赞一个，希望能够一起为广大的外贸朋友们提高最好的服务和帮助！