这种情况我们在实际工作中经常碰到:客人要砍价,给了低价继续砍,回复没法做就消失。然后过段时间,或许是货比三家后,还是觉得跟我们合作更好,于是就接受了价格,确认了订单过来。
我的理解是,大错特错!明明有更好更柔和的处理手法,为什么要那么刚硬呢?
不是说坚持价格,坚持自我的做法不对,而是在这个思路的前提下,可以用一些技巧,用更好的方式来达到效果。
说白了,就是你卖了他,他还在帮你数钱。能做到这一步的,才是高手高手高高手。
那具体怎么做呢?
说白了就是心理博弈,就是让客户有“赢”的感觉,让他觉得在谈判中还是有所收获,而不至于没有台阶下,甚至觉得很没面子。
我的思路是,做生意,最重要的是双方高兴。对方憋着一肚子气的情况下,就算下单给你,心里也是不自在的。
如果突然有一个竞争对手跑出来,哪怕价格跟你一样,他或许也会找别人。原因很简单,在你这里他觉得尴尬,在别人这里或许就没有这个感觉。
在我看来,当客人砍一个价格,但是我们做不了的时候,先不要轻易拒绝,也不要粗暴地一句“我们做不了这个价格”,或者“如果你能在别的地方买到,你找别家好了”。
因为这种话说出去,哪怕你真的价格不错,但是听在别人耳朵里就不是这个滋味。
我们可以用一个实际案例来分析一下,或许更加通俗易懂:
如果比你高,回头再找你不迟。
如果比你低,那就可以以此为借口推翻先前目标价,重新跟你谈价格。
如果价格差不多,那就赌谁沉不住气,或许你就会继续降价,或者给出更有诱惑力的条件。
所以这个处理手法,显然不是最好的。这时候,更好的方法是,用一些技巧来适当引导一下。
比如跟客人说,这样,如果您把数量增加15%,到3450pcs,我可以尽量向大老板争取再降2美分,到4.98usd的单价。
为什么这么说?因为我这个表达有两个潜台词:
第一,15%的数量不算太离谱,也在客人接受范围里,哪怕到时对方拒绝,也有转圜余地。但是如果你一开始就开口增加50%,对方如果拒绝,你如果要拿订单从而接受,你就没台阶下了。
第二,故意装腔作势抬出大老板这尊大佛,就是潜意识里让客人知道,这个价格已经是big boss的特批了,的确是很好的价格。这就是一个心理暗示,等于暗示对方,我这个价格真的已经见底了,把老板的价格权限都全部放出来给你了,没法继续降了。
如果客人同意,行吧,增加数量可以,那就3450pcs,但是你还是要给我做到4.9美元,当然是好事。你最后“勉强”同意,也算一个转圜,让客人觉得你做了大的让步,他有赢的感觉,觉得这个订单赚到了,终于谈下价格。
如果客人不同意,说不行,这个数量我们确定好的,都有销售计划,没法增加了。
这种情况下,如果你不降到位,还是以2分钱的余地让步到4.98,最后再磨磨唧唧几次“勉强”卡在这个位置上,甚至再降1分,或许客人也差不多下单了。因为他觉得额外的福利争取到了,他没有答应你的条件,但是你还是降了2美分,最后居然还被杀掉1美分,赚大了。
哪怕你真的扛住4.8美分到最后,客户或许也会下单,但是他的台阶有了,你的2美分降价是第一个台阶,但是你要求增加数量他不同意,你也接受了,这是第二个台阶。这两个台阶给他一创造,对客人而言,是不是比一开始就咬死价格,客人货比三家后无奈下单,心里要舒服得多?
当然,这个“数量台阶”,只是技巧之一;还可以同时加入“付款台阶”。
比如在略微降价的同时,把付款方式稍微变得激进一些,哪怕最后让步,也等于主动让出台阶让客户有赢的感觉,比你直接爽快答应,效果要好得多。
此外,这类台阶还可以有很多,大家动脑筋跟客户在谈判中慢慢搭建吧。
其实很多时候,我们虽然说殊途同归,虽然说坚持,虽然说无需理会别人的无理要求,这些都没错。可生意本身就是人与人打交道的过程。