Trademe电子商务之战-Mr.Hua创业故事6

一转眼到了2005年,一切都象是做梦一般,完全打乱了我原来的生活节奏,十个月前自己还在折腾着二手车交易和碟屋,现在却开始做起了国际贸易,从普通捣爷转变为国际捣爷了,为了巩固国际捣爷的地位,我开始学习电子商务方面和网络营销的知识了,那会儿国内这方面资料本身就很少,更别说针对海外的营销了,只好泡在国外的各大网络营销论坛学习,另一方面Trademe的生意从04年几乎无竞争对手到05年众多商家出现,但是一个现实的问题出现了。

解决运输问题

由于电子产品更新速度非常快,出了很多容量和新型号的产品,所以也加大了进货的量,增加了运费成本。当时所有做这类电子产品的商家都使用按公斤收费的DHL或者EMS国际快递来完成,但mp3机器本身并不重,占重量的是机器配件和包装,为了降低运费的成本,我从厂家单独定了几千套包装和配件通过海运运输过来。

几千个盒子和配件一共5个立方左右,运费不超过400美金,如果换成DHL快递至少要10万人民币,解决了运费问题后,我开始大批量的进裸机,现在回忆起来,这个决定做的是非常正确,在后面的mp3大战中谁的货源充足谁才能取胜,很多竞争对手都卡在货源不够的问题上。

市场中那些竞争对手们

当时的市场上,竞争局面已经很清晰,主要是由香港人,老外,华人以及些出货不大的散户分配着整个市场,香港商人的优势就是拿货的价格便宜,服务不错;老外的优势是服务好,货源一般,而华人的优势就是卖货速度快,服务偏差些,为了继续占据老大的地位,我做了个决定。

我买了一张机票一个人飞回深圳,寻找合适的供货商和货源,结果合适的货源没找到,却发现原来组装这些mp3非常容易,只要买好配件和芯片,完全可以自己组装,缺什么东西去华强北就可以拿到现成的,我找了个老朋友组建了自己的供货工作室,自己给自己生产,降低了20%的成本。

用户体验-我最在乎的事儿

即便是一个简单的产品,也要把他做到了极致,产品的成本在运费和生产两个环节都省了一大笔,这只能保证在价格战中可以是最后一个倒下的,但最终还是要倒下,要想不倒下,必须要增加自己的价值,于是在05年我又陆续从三个方面增加产品品质:

说明书问题 -当时深圳出的电子产品说明书普遍是中国人看不懂,老外也看不懂,完全不知道是怎么翻译出来的,我们很多客人都说过很喜欢我们的产品,但是说明书非常难理解。

于是我专门找了一个老外编辑给我们所有产品都出了不同的说明书,客户对我们的说明书都有很高的评价,这一点是我所有竞争对手都忽视的,就连老外竞争对手在这方面也没下功夫,怎么进口过来的就怎么卖出去。

芯片问题- 做过电子产品的都知道,芯片的价格是每天波动的,在mp3里最好的芯片是三星的,差点的是现代还有些杂牌,大部分人卖的都是现代的芯片机,我最初不是自己做的时候也是进的现代机,虽然短时间看不出差距,但用几个月后现代的就会出现问题。

而大部分人提供3个月质保,过了质保就不管了,在这方面,我第一时间就改用了三星的芯片机,并在广告里说明,就这样一个小差距给我们带来了很多回头客。

耳机问题- 耳机都是赠送的,既然是赠送的质量就肯定好不到哪去,耳机出问题的非常多,老外客户大部分还是很友好的,经常会写信告诉我,收到了机器很满意就是耳机有一个耳朵没声之类的问题,但没有关系,他自己有好的耳机可以用,这种信表面上看可以忽略,因为客户没要求你赔偿,也没说什么。

但是获得一个新客户比维系一个老客户成本要高很多,于是我把所有配件耳机都换成了高质量的耳机,取代廉价货,同时把新到的好耳机发给了以前所有收到坏耳机却没计较的客户,他们收到后都非常感动,原本一个错误,却让客户认可了我们是负责的商人,很多老客人把我们推荐给了同事,朋友。而竞争对手们还在使用原厂的耳机。

100个新西兰人中有1个人买过我的产品

其实回想起来我对用户体验的要求的确高过竞争对手,这其实就是我们比他们卖的好的原因之一,在04-06年三年不到的时间里,我的几个账户累计卖出MP3等电子产品超过3万台,新西兰05年人口450万人,也就是接近1%的新西兰人都买过我们的电子产品,很可惜那时还不懂什么品牌营销,没给自己起个好名是最大的损失。

销售没有秘诀

产品质量解决后,我开始想办法增加销售了,对于每个成交的客户,我觉得是很容易再推销给他们其他的产品,所以我会发出一些特别的offer给他们,比如在每个成交信里增加三个选择给他们,让他们再次消费,最大程度的挖掘他们的需要,我的offer是:

  • 恭喜你竞拍成功,你只需要再支付10刀就可以购买一个硅胶保护套(7种颜色可选)
  • 您只需要pay extra 30 dollars, you will get a combo of silicon case + 充电器转换头
  • 您可以用同样的价格再购买一台机器送给您的家人,爱人,好友

这三个选项出来后,几乎70%的人会选择再购买一个保护套,50%人会选择购买Combo套装,20%人会选择再购买一台mp3, 对于这样的offer是不用交手续费给trademe的,Trademe的手续费非常的高,一直增加了我们不少销售成本,在trademe每成交一个产品卖家都需要支付成交额的5%费用,每登一个产品都需要0.5刀的广告费,如果还想排名靠前,则每个产品的广告费就需要3.5刀左右,这样每天我在广告费用上就要花接近200刀(约1000人民币)于是我计划着慢慢脱离这个平台,至少不能完全依赖于它。

未完待续

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16 条评论

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  1. 牛牛 says:

    充满传奇色彩的商战故事
    期待。。

  2. joyson says:

    谢谢

  3. 很太吧 says:

    好雨知时节,看完这篇外面居然下起了大雨

  4. James says:

    感谢Mr Hua对于发现商业机会方面的分享!
    故事很精彩,文笔也很流畅!

  5. Phil says:

    呵呵,果然细节决定成败

  6. 谢谢分享,胆大心细,那时候你就已经很重视用户体验了,销售确实要从客户的角度出发啊

  7. Nancy says:

    谢谢分享,有时间的时候继续写啊。 呵呵。

  8. Pingback: Trademe网上创业-Mr.Hua创业故事7 | Mr.Hua

  9. summer yuan says:

    现在才看有点晚了不?

  10. Lambo says:

    即便是一个简单的产品,也要把他做到极致。

  11. 海龙 says:

    负责人的商人会做得更久 细节决定最终的能否走得好更远

  12. flowerwithwater says:

    学习,成功之在于细节。。。在这里看到。。。

  13. 奥利奥 says:

    谢谢分享! 对MRhua的创业故事很感兴趣,能请叫你在trademe上面的用户名么

  14. 利奥纳 says:

    受用了,谢谢Mr Hua,第一次拜读你的文章

  15. Wind says:

    大四迷茫当中,想从事外贸的工作,看了很受启发,谢谢分享。。。

  16. Lydia says:

    将想法付诸实践 ,有时做生意就是这么简单 。


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