一转眼到了2005年，一切都象是做梦一般，完全打乱了我原来的生活节奏，十个月前自己还在折腾着二手车交易和碟屋，现在却开始做起了国际贸易，从普通捣爷转变为国际捣爷了，为了巩固国际捣爷的地位，我开始学习电子商务方面和网络营销的知识了，那会儿国内这方面资料本身就很少，更别说针对海外的营销了，只好泡在国外的各大网络营销论坛学习，另一方面Trademe的生意从04年几乎无竞争对手到05年众多商家出现，但是一个现实的问题出现了。

解决运输问题

由于电子产品更新速度非常快，出了很多容量和新型号的产品，所以也加大了进货的量，增加了运费成本。当时所有做这类电子产品的商家都使用按公斤收费的DHL或者EMS国际快递来完成，但mp3机器本身并不重，占重量的是机器配件和包装，为了降低运费的成本，我从厂家单独定了几千套包装和配件通过海运运输过来。

几千个盒子和配件一共5个立方左右，运费不超过400美金，如果换成DHL快递至少要10万人民币，解决了运费问题后，我开始大批量的进裸机，现在回忆起来，这个决定做的是非常正确，在后面的mp3大战中谁的货源充足谁才能取胜，很多竞争对手都卡在货源不够的问题上。

市场中那些竞争对手们

当时的市场上，竞争局面已经很清晰，主要是由香港人，老外，华人以及些出货不大的散户分配着整个市场，香港商人的优势就是拿货的价格便宜，服务不错；老外的优势是服务好，货源一般，而华人的优势就是卖货速度快，服务偏差些，为了继续占据老大的地位，我做了个决定。

我买了一张机票一个人飞回深圳，寻找合适的供货商和货源，结果合适的货源没找到，却发现原来组装这些mp3非常容易，只要买好配件和芯片，完全可以自己组装，缺什么东西去华强北就可以拿到现成的，我找了个老朋友组建了自己的供货工作室，自己给自己生产，降低了20%的成本。

用户体验-我最在乎的事儿

即便是一个简单的产品，也要把他做到了极致，产品的成本在运费和生产两个环节都省了一大笔，这只能保证在价格战中可以是最后一个倒下的，但最终还是要倒下，要想不倒下，必须要增加自己的价值，于是在05年我又陆续从三个方面增加产品品质：

说明书问题 -当时深圳出的电子产品说明书普遍是中国人看不懂，老外也看不懂，完全不知道是怎么翻译出来的，我们很多客人都说过很喜欢我们的产品，但是说明书非常难理解。

于是我专门找了一个老外编辑给我们所有产品都出了不同的说明书，客户对我们的说明书都有很高的评价，这一点是我所有竞争对手都忽视的，就连老外竞争对手在这方面也没下功夫，怎么进口过来的就怎么卖出去。

芯片问题- 做过电子产品的都知道，芯片的价格是每天波动的，在mp3里最好的芯片是三星的，差点的是现代还有些杂牌，大部分人卖的都是现代的芯片机，我最初不是自己做的时候也是进的现代机，虽然短时间看不出差距，但用几个月后现代的就会出现问题。

而大部分人提供3个月质保，过了质保就不管了，在这方面，我第一时间就改用了三星的芯片机，并在广告里说明，就这样一个小差距给我们带来了很多回头客。

耳机问题- 耳机都是赠送的，既然是赠送的质量就肯定好不到哪去，耳机出问题的非常多，老外客户大部分还是很友好的，经常会写信告诉我，收到了机器很满意就是耳机有一个耳朵没声之类的问题，但没有关系，他自己有好的耳机可以用，这种信表面上看可以忽略，因为客户没要求你赔偿，也没说什么。

但是获得一个新客户比维系一个老客户成本要高很多，于是我把所有配件耳机都换成了高质量的耳机，取代廉价货，同时把新到的好耳机发给了以前所有收到坏耳机却没计较的客户，他们收到后都非常感动，原本一个错误，却让客户认可了我们是负责的商人，很多老客人把我们推荐给了同事，朋友。而竞争对手们还在使用原厂的耳机。

100个新西兰人中有1个人买过我的产品

其实回想起来我对用户体验的要求的确高过竞争对手，这其实就是我们比他们卖的好的原因之一，在04-06年三年不到的时间里，我的几个账户累计卖出MP3等电子产品超过3万台，新西兰05年人口450万人，也就是接近1%的新西兰人都买过我们的电子产品，很可惜那时还不懂什么品牌营销，没给自己起个好名是最大的损失。

销售没有秘诀

产品质量解决后，我开始想办法增加销售了，对于每个成交的客户，我觉得是很容易再推销给他们其他的产品，所以我会发出一些特别的offer给他们，比如在每个成交信里增加三个选择给他们，让他们再次消费，最大程度的挖掘他们的需要，我的offer是：

• 恭喜你竞拍成功，你只需要再支付10刀就可以购买一个硅胶保护套（7种颜色可选）
• 您只需要pay extra 30 dollars, you will get a combo of silicon case + 充电器转换头
• 您可以用同样的价格再购买一台机器送给您的家人，爱人，好友

这三个选项出来后，几乎70%的人会选择再购买一个保护套，50%人会选择购买Combo套装，20%人会选择再购买一台mp3, 对于这样的offer是不用交手续费给trademe的，Trademe的手续费非常的高，一直增加了我们不少销售成本，在trademe每成交一个产品卖家都需要支付成交额的5%费用，每登一个产品都需要0.5刀的广告费，如果还想排名靠前，则每个产品的广告费就需要3.5刀左右，这样每天我在广告费用上就要花接近200刀（约1000人民币）于是我计划着慢慢脱离这个平台，至少不能完全依赖于它。

未完待续

              

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