外贸B2B平台现在的效果如何了?

过去几年外贸B2B平台如雨后春笋般的冒了出来, 外贸行业的人最关心的是哪个B2B网站效果最好,最适合自己做,毕竟这类平台都收费不菲。然而免费的B2B网站平台的效果往往不尽人意,除了能留下点信息,增加个简单的外部链接外,更多的结果是失望。可以想象外贸业务员苦恼的对老板说‘我已经把公司信息和产品发布在所有的免费平台了,可是依然没有询盘’。殊不知老板的心中也是很没底只好硬着头皮说‘继续发,坚持下去一定会有询盘来的’。

也许真的有一天询盘来了,可你算过吗?一个员工的平均年薪是3万5,如果一年只给你带来10个询盘,你平均在每个询盘上支付了3500元人民币,这还只是询盘,不是成交,这样的投资回报率自然是难以启齿。不难发现大多数人对免费的B2B平台并没有太多的热情,至少这不是一笔划算的买卖。要了解外贸B2B平台的效果如何,我们必须要清楚他的模式和原理。

阿里巴巴不等于外贸电子商务

听起来像句废话,但是在外贸这个圈子里,的确有一大批人认为做外贸就是阿里巴巴这个平台,也只知道这个b2b平台。这自然是alibaba成功的地方,同时也出现了很早就能理解阿里巴巴国际站只是做外贸的手段之一,而非全部的人。如果说做加入了阿里的诚信通成员你赚了很多,那么把它作为外贸营销手段之一的人更是赚的盆满钵满了。

屏幕快照 2011 12 12 上午11.43.22 223x300 外贸B2B平台现在的效果如何了?

阿里巴巴在08年把Gold Supplier的年费降低到19800元人民币,降幅高达60%,这一举措促使会员人数从原有的3万激增到10万,而导致阿里如此大的动作的核心问题是阿里的会员转换率已经在从05年开始持续下降,阿里的市场占有率在此之前一直保持在12%以下(即可统计的出口企业中有高达12%的人选择了阿里)如果你在08年后加入阿里,一定能够感觉到阿里并不如想像中的好做了。

阿里巴巴平台的增长问题

阿里的领导们不是白痴,明知价格降低会带来负面的效果,也会招来很多不和谐的用户(如后卫哲事件)为什么还要降低价格呢?其最主要的原来是阿里的gold member conversion rate一直在下降(即新增付费会员除以新注册会员人数)公司毛利率也在下降,相信大家都知道被爱因斯坦称位人类8大奇迹之一的复利,公司也如此,如果一个公司能保持在每年利润增长25%的幅度,要不了几十年就可以富甲一方,笑傲江湖了。股神巴菲特的年化投资回报率也只在20%出头而已,可见复利的威力。那么阿里巴巴在上市不久就无法保持一个稳定的增长率,其带来的后果是股价暴跌,投资人集体看淡。是的,阿里是个伟大的公司,马云也是个伟大的领袖,只不过在阿里上市的时候,就已经占据了巨大的外贸出口市场,可增长的空间也被限制住了。

这就是为什么在阿里广招收费会员后,立即推出关键词排名的增值服务,池子里的鱼多了,再撒网布局新的盈利点,和谷歌ppc竞价不同的是,阿里采用的是一口价买断某关键词排名,anyway,从阿里的股价中不难看出这一系列的举措对阿里的财报有所帮助,却未能改变实质性的问题,在08年10月阿里从3元的价格一路上涨到09年9月的22元。但在09年至今又回落到目前的7.6元。股价是反映预期的,更重要的是股价反映的是阿里巴巴国际站的会员收入预期,而绝非会员效果预期。

屏幕快照 2011 12 12 上午10.18.37 300x187 外贸B2B平台现在的效果如何了?

外贸b2b平台效果到底如何?

外贸b2b平台发展到今天已经被细分了,满足各种客户的需求,各种行业的需求,但我肯定的是他们的日子都不好过,未来的日子更难过,目前主流的外贸平台有:

  • 环球资源 Globalsources 老牌b2b网站了,线上线下一起进攻,个人比较喜欢
  • 中国制造网 Made-in-China 南京本土的老牌企业了,报表非常漂亮,询盘质量相对不错
  • Tradekey中东的公司,效果一般,价格也一般,能算‘性价比’ok吧
  • Worldoftrade 也是tradekey的老员工另起炉灶,最明显的seo做的如出一辙,最近官司缠身。
  • ECVV 按效果付费,按询盘付费,统计起来倒是方便。

外贸b2b网站模式

外贸b2b平台到底是如何把老外吸引进来的呢? 看看下图

屏幕快照 2011 12 12 上午11.39.59 167x300 外贸B2B平台现在的效果如何了?海外用户首先是在谷歌输入想找的产品,然后阿里巴巴的商家出现在了搜索引擎前列,海外买家点击进入阿里巴巴。这是目前大部分的b2b运作的核心,tradekey就是利用了强大的seo战略异军突起,但是这样的方式在未来一定会被效果淡化,不是因为海外买家学的互联网水平提高了(他们本身就已经很普及了)而是我们中国的外贸企业更注重建立独立的营销平台,多渠道的去进行推广,更多的有效的推广手段也在不停的冒出来,在国外买家搜索产品的时候,搜索结果里不再只有阿里巴巴一家了。

 

模式就会省略成 buyer-google-supplier甚至是buyer-sns-supplier, buyer-video-supplier等一系列的变化。所以外贸b2b平台的效果应该用投资回报率来衡量,b2b的网站最终会被取代,就如同网络取代了传统纸媒,但是纸媒却不会灭绝一般。换个思路去看待阿里巴巴,环球资源,中国制造网这些平台,根据自己产品情况去选择才是最明智的。

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46 条评论

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  1. Peng Jun says:

    google的supplier directory 已经启动,虽然还在研发和测试期,但会对B2B,外贸行业产生不小的影响,看看后续他们会怎么操作。

  2. 阿魅 says:

    视角很独特

  3. 老师分析得非常到位,我也来谈谈B2B平台的看法。
    1 B2B平台到现在为止,我认为还是很值得投资的一个外贸渠道,原因有三。一是因为流量大,好比自己的店开在热闹的市场里面,人多自然机会多。二是性价比比较高,老师上面的博客已经分析过了。三是需求对应供给,意思是起码在b2b上面看的人一般都有采购意愿,不同于邮件营销,开发信过去,人家看不看心里都没有底。

    2 B2B也许是个不错的手段,但是也必须自己好好的经营。我在tradekey上面有个经验,上面付费做了银牌会员,只是上传了一些产品信息,接着就没有理它了,也没有一个询盘。到今年快要到期的时候,发现询盘猛增。后来发现我的账户上面增加了很多的sell offer(tradekey的一个功能),估计是tradekey的客服帮我添加上去的。所以无论什么平台,都需要自己好好经营才会有效果。

    3 B2B的选择是个很重要的问题,需要考察一些重要的指标,也让我有个清晰的了解(^_^做个小广告),好的平台也不见得做什么产品都有效果。

    • Mr.hua says:

      你写的很好,很真实,谢谢你的分享

    • MIC刘笑 says:

      你说的很实在,确实是这样,很多人都说B2B越来越不好做了,是的,竞争太大了。
      但是B2B到底有没有用呢?像你说的,毕竟网站的流量很大,买家那么多,效果再不好,也是有询盘的..
      至于平台的选择,流量、知名度只是基础,其核心还要看你所属行业、所想开发市场跟这个平台是否对口..
      以及自己的推广预算、人员配置等..

  4. crystal says:

    最早开始做的时候,是通过alibaba平台发询盘获得的客户.06年加入到alibaba中国供应商,当时促销最低价也要40000. 投入以后就发现,投错了. 原因是:
    ali供应商的年费不通,最低几万,高的几十万. 有点类似于百度竞价.或者现在的taobao.谁给的钱多,谁才能排前面.所以,如果投入小的话,基本上询盘很少.效果就不用说了.

    07年的时候,接触到adwords.用adwords推广.虽然也不太懂什么adwords优化.基本都用广泛匹配,内容网络,搜索网络不分. 系列,分组做的都不是很好.白花了许多钱,但是效果还是很不错的.
    想想扔给alibaba的4万多.如果当时投入到adwords上. 那结果可就不一样了.

    突然顿悟,alibaba实际上就是一个搜索引擎,把google搜索的浏览买到alibaba,然后alibaba再以高额的价格卖给中国供应商. 卖的实在是暴利中的暴利呀.怪不得alibaba刚上市的时候,那业绩是杠杠的.

    供应商也不都是傻子,就算傻也不能一直傻下去吧.所以续签率不高. ali为了业绩的延续,招收大量的销售,同时降低年费.这就发生了阿里巴巴和3000大盗的故事. 大盗的事情,我想他们领导层是知道的.马云,卫哲应该心里都是很清楚的.只是假装不知道吧. 扯远了.

    世道变了. 现在推广要从多方下手. 现在的B2B已经慢慢的发展成B2C了. 小额贸易,不可忽视.

    • Mr.hua says:

      你的解释很透彻,能顿悟,必定经历过

    • 胡小姐 says:

      阿里巴巴的确是这样的。他们大量招收销售员,拼命向工厂老板游说,宣传,作出口通。刚开始是说的天花乱坠,不管你以后生意如何。先拖你下水。其实马云这个作法,真不是帮了中国的中小企业,是帮了那些老外。中国的中小企业在这上拼价格,因为同行太多,老外一搜是上十页,甚至上百页的相同产品的供应商,他怎么不可能去比价呢? 更何况可以群发询价。结果是老外就可以在这上拼命压价了,可以拿到最低价格。这上面接的订单没可能有高利润的。除非是在这上培养的客户,其以后研发的新产品。

    • MIC刘笑 says:

      crystal说的前部分我个人也是比较认同,中间部分说到“alibaba实际上就是一个搜索引擎”,以及后部分说“B2B慢慢发展成B2C”这两点我不是完全认可。

      阿里巴巴、中国制造网等B2B平台的流量,会有比较大的一部分来自搜索引擎、但不是完全,其本身发展了近20年,买家积累也是数百、千万的。包括其他渠道引进的买家资源。

      B2B是B2B、B2C是B2C,当然不免有一些B2B企业因会员数量太大、自身流量不够等原因,不得不引进一些中小买家来作为流量补给。导致有些B2B平台现在的情况比较尴尬,小买家太多,客户抱怨,但如果连这些小买家都没有,客户的抱怨声就更大了。所以,选择平台还是要多多了解和对比,找一个最适合自己企业的。

  5. mary says:

    我们公司今年刚刚开始做外贸,投了阿里的普通会员,没有投入其他任何增值服务。现在做了快一年都没有在阿里上接到单,业务员分析这其中的原因很多,但是很大的部分是阿里上同行的价格竞争很大,一开始没有以价格取胜就基本over了。MIC和环球的销售都有来电推销他们的平台,可是我对他们的平台都没了解很清楚,所以不敢轻易给boss推荐。现在boss打算续费ali,我表示忧虑。不知道华老师有什么高见帮忙。我们做的产品是不锈钢原材料的,产品单一,只做冷轧的卷板。

    • Mr.hua says:

      B2B效果一直在下降,这是趋势,关键是要找到合适自己公司产品的营销渠道,这是个长期工作

      • mary says:

        找到适合的营销渠道,这个实在是个大课题。现在公司搞出口还是依靠B2B,以外我就自己google搜索一些邮箱,然后写开发信,也在B2B上找客户的公司名字然后搜索该公司信息的。这个还不算你说的许可营销,而是像你说的是碰运气的销售。目前还想不到更好的办法

        • crystal says:

          你的推广方式好旧啊。新的营销方法一个都没用。想是想不到好办法的。还是先上网搜索网络营销方面的先学习学习。估计对你有帮助。

          • mary says:

            是非常旧的推广方式,累得半死还没效果。网络营销方面的知识,是指哪些方面。网上一堆堆的,我都晕了

          • mary says:

            例举一些网络营销方式给我,我慢慢学,选择几个来搞

        • crystal says:

          你这人好懒。要学会主动学习。网络营销方法。你自己找吧。实在懒得说了。先教你怎么用google吧。打开google主页,输入网络营销方法,点击搜索。答案都在里面。先去学学再交流吧。

          • Eric wang says:

            是要多探讨。我一外贸新手,有想过先找免费的外贸平台。可是看现在这情形,真的很难。希望出现好的网络营销方法。

        • 刘世翔 says:

          环球广贸的贸易通不知道你了解过没有,做的是独立电商的推广。直接覆盖到谷歌,雅虎等搜索引擎上面。

  6. mary says:

    本人自觉对电子商务的了解很少,不知道华老师有没有什么网上的课程或者文章推荐我去学的?必须是最基本的开始学起。你觉得外贸业务员应该学习哪些电子商务的知识,您就给我推荐吧!谢谢!

    • Mr.hua says:

      先从看博客文章开始吧,明年会有针对外贸的系统课程

      • mary says:

        你基本的一些博客文章都看了一下,感觉还是得有个平台让自己去搞,毕竟自己的能力还不能去做什么建站。就你说的销售渠道,你认为有哪些呢

        • Yoania says:

          接触阿里4年时间,其它B2B仅仅是了解,如果说2009到2013是量的累积的话,2013年12月之后是质的飞跃,非常感谢Mr.Hua, 看你的每篇文章都会有不同的收获,第一遍是分类看,现在是分时间看,第二遍,虽然知道得有点晚,不过也许有前4年的累积才能更好的掌握这里的新知识,真的觉得自己是块干海绵,就像才从学校出来一样! 在阿里的一个视频培训里认识你的,个人觉得这是从阿里得到的最大回报。。。呵呵!Mr.hua,祝你的越飞越高!

      • Hanson不帅 says:

        华老师 观望您的帖子很久,跟这位哥们情况一样,期待你有适合新手的系统课程!

  7. 夏沛 says:

    马云的英文名字是Jack啊。。。太 太 太 不吉利了。。。。不说了。

  8. 一顶小黑帽 says:

    华哥专业啊写个人博客都这么专业厉害哇

  9. Tam says:

    如果是做一些竞争相对不激烈的产品,做B2B还是很有好处的,像ali, mic和tk,他们都会优化产品和推广自己网站里面的selling list,有一些热门产品他们甚至会做google adwords,我们可以从这些过来的流量拿到一些询盘。并且在这些B2B平台做多点长尾词,排位上去也容易

    • mary says:

      什么是长尾词?

    • MIC刘笑 says:

      是的,长尾词设置,差异化竞争也很重要。

      如果热门词竞争激烈的话,不妨设置一些长尾词、排名靠前、询盘转化率也高。

      不过关于长尾词的设置要注意:你是你以为的长尾词就是买家会用的长尾词,很多我们写的很规范的词买家不用,具体怎么设置可以联系各个平台的工作人员,他们都有数据供大家参考..

  10. 我们是做大型设备的,现在在做GOOGLE ADWORDS 和 ADSENSE,不知道ADSENSE为什么大家没有提到呢?

  11. 李小京 says:

    刚接触到电子商务这一块的。不过我是在广州做敦煌网的。期待互相探讨学习!290973345

  12. Grace says:

    看了这个博客,有很多感慨,也想跟大家分享分享。

    我是个老外贸,也很早就接触了阿里巴巴,我们公司是阿里巴巴的10年供应商,是跟阿里巴巴年龄差不多的公司。但说实在的,真正接触和了解电子商务是今年的事。

    我们那个时候,因为早什么也不懂,就是发个信息就有人来问下,而且在2000年左右,是闭着眼睛也能找到客户,而且我们参加各种展览也比较多,所以没有把网上这个当回事。一直把阿里当作了一个作广告的地方,所以我们也没有买过其他的平台,而在阿里巴巴上也没下什么大的功夫,就这么混迹了很多年,也顶了个电子商务的名头,其实到今天为止,都还是菜鸟一只。

    说出来大家笑话,我看华老师的博客开始,才知道原来电子商务到底是个啥东西,需要恶补了,马上报了他的课程,因为我觉得如果再跟不上时代,真的要被淘汰了。但上了几堂课,觉得很多听不懂的,所以现在是把华老师每一个博客都看一遍,当然,到现在还没看三分之一,但我努力看,有的觉得没有理解透彻的,已经看了几遍了。话扯远了,说b2b的平台,我这一年多,花了一定的功夫研究和学习,觉得b2b的平台的确是在走下坡的,但这个是一个不能放弃和轻视的平台,如果刚开始作外贸,没有实力去参展,没有更多的资金去作更大的推广,平台还是一个很好的工具,但绝对不是唯一的。

    外贸表面上看是在冰冻期,但危险和机会是兄弟,找到出口,就能绝处逢生。 而我觉得华老师的课程特别好,就是个及时雨,除了掌握平台,各种可以作为对产品和公司推广的网络手段都是得到寻盘的关键。全面开花才能立于不败。

    现在作生意,就是要用心。我们作外贸的都比较懒惰,特别是作b2b的人。如果我们用作淘宝的那种认真和专业来作b2b的客户,并利用那么多的方法来实现销售,做成功是不难的。电子商务的本质是什么,不管是架设在什么样的平台上,其本质都是商务,而现在商务的精华和根本,就是我们对客人的理解和关心,那么最重要的就是客户体验。所以不管用什么平台,从这个角度出发,用华老师教的方法,大家一定可以成功。

    我是华老师的新学员,对电子商务真的不懂,在这里班门弄斧,就是一些感慨,欢迎大家指正。

  13. 张灿 says:

    大家觉得敦煌网怎么样?

  14. 石磊 says:

    个人认为“垂直B2B外贸平台”才是王道!

    垂直B2B虽然没有综合B2B的流量,但流量很纯净,很有针对性,况且垂直具有综合B2B不具备的专业性,特别是工业品,一个不能筛分具体型号和规格的综合性B2B网站是很难让求购商用最少的时间来获取自己想要的产品信息的;
    垂直B2B同时又要比企业B2B的流量大,我是指在普遍的情况下,而且求购商在选择产品时,肯定想多看几家,比较比较,这样产品集中的地方正是他们想要的地方。

    当然需要指出的时,垂直B2B需要不断跟着行业发展,需要时加入在线交易等功能,不过这些都是在分析行业的真正需求后才动手的。如果大家都紧跟行业发展,不断创新发展的同时,垂直B2B行业网站是很好的选择!

  15. 无名 says:

    也许真的有一天询盘来了,可你算过吗?一个员工的平均年薪是3万5,如果一年只给你带来10个询盘,你平均在每个询盘上支付了3500元人民币,这还只是询盘,不是成交,这样的投资回报率自然是难以启齿。 —- 汗 汗 汗
    阿里平台39800 ,平均下来,一个询盘多少钱?

    • Marria says:

      很可惜今年才QQ群上看到别聊起华老师。但是如果在B2B能有一个比较大的成交客人的话,成本机会就会出来的。

  16. 广泛 says:

    老师说的观点很对,把外贸推广的发展历程总结的很到位,很佩服!以后会多关注你的!

  17. 我们一个团队在实践行业性外贸B2B,先从塑料模具行业开始再到塑料机械行业,再到包装行业。我们专注于复杂采购等不合适于B2C标准采购的行业入手。

    有人反馈比ALI效果还好的也有。我们坚持行业外贸B2B向社区化、本地导购化、行业数据与实际市场同步化、个人外贸员博客与开发邮件专业化的发展趋势。

    希望各位3P2M产业圈的外贸大V们前往iMould.com 试用。

  18. 涂新星 says:

    听君一席话,胜读十年书

  19. yuki says:

    我也是有同样的困惑,我现在计划一个人做外贸soho,有做了一个自己的网站,但现在做了好几个月了,也没有收到询盘,发开发信也很难得到回复,所以还是想在起步阶段先找一个收费合理,适合手机充电器,配件的b2B平台,但不知道如何选择,大家有推荐的吗?

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  22. MIC刘笑 says:

    从去年开始了解米课,给同是南京的企业赞一个,希望能够一起为广大的外贸朋友们提高最好的服务和帮助!


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